Недвижимость на каждый день. Как строить, продавать и покупать

Весной 2015 года мне позвонила хорошая знакомая и предложила встретиться с новым управляющим одной из башен. Мы собрались в его кабинете, расположенном на одном из этажей этой башни, и Сергей рассказал мне о стоящей перед ним задаче. Она была непростой: у компании было достроенное здание, в офисной части которого был единственный арендатор — горно-металлургическая компания. Девелопер заключил с ней договор аренды двумя годами ранее, в начале строительства, при непосредственном участии моей компании. Компания, занимавшая около 13 тысяч квадратных метров, была хорошим якорным арендатором, но все же явно недостаточным для здания с наземной площадью больше 140 тысяч квадратных метров. Нужны были новые сделки, причем срочно, в течение нескольких месяцев. Спешка была вызвана тем, что здание строилось на кредитные деньги и банк явно начинал нервничать, не видя арендных поступлений, которые могли бы покрывать расходы на обслуживание кредита.

Сергей выглядел вполне разумным и прогрессивным менеджером, готовым быть гибким и креативным ради результата для компании. То, что надо для победы на конкурентном рынке Москва-Сити, подумал я и ушел делать домашнюю работу совместно с командой:

• мы сделали анализ всех предложений конкурентов, последних сделок, типов компаний, которые когда-либо арендовали площади в Москва-Сити;

• сопоставили их с данными о компаниях, заинтересованных в это время в смене офиса в Москве;

• составили рекомендации, какими должны быть условия аренды, состояние помещений, маркетинг проекта.

Мы рассказали Сергею обо всех арендаторах, которые являются нашей целевой аудиторией и при этом активны на рынке и ищут офис. Рассказали о рыночных на тот момент условиях аренды. Сергей внимательно выслушал нас и сказал: «Не получится». «Понятно, — подумал я. — Говорить, что готовы на всё, только дайте арендаторов, все горазды. А как до дела доходит, оказывается, что арендаторы нужны не простые, а чтобы аренду платили в два раза выше рынка».

Но Сергей терпеливо объяснил, что это не его блажь, а особенности финансовой ситуации компании. Дело в том, что здание заложено банку под кредит. И этот кредит — часть еще большего кредита на всю группу компаний. Пока здание стоит пустым, банк считает, что оно стоит определенную сумму (допустим, 500 миллионов долларов), исходя из оценки стоимости квадратного метра. Оценка — субъективное мнение оценщика, но других способов понять стоимость здания пока не придумали. Если какие-либо площади будут сданы в аренду, их стоимость нужно будет переоценить исходя из цифр в арендном контракте. Если они ниже предыдущей оценки, то будет пересмотрена стоимость всего здания. А это залог. Залог станет меньше, банк пересмотрит условия кредита всей группы, процентная ставка по нему возрастет — и всё. Катастрофа. То есть сдать несколько тысяч метров по ставке ниже, чем компания рассчитывала раньше, означает потерять больше на процентах по кредиту, чем заработать на самой аренде. Поэтому сдать нужно именно за X рублей за квадратный метр в год и ни рублем дешевле.

«Но это же на четверть, а то и на треть выше рынка! — почти выкрикнул я. — Вокруг несколько зданий, которые и так охотятся за каждым арендатором. Как же мы будем выигрывать с ценой выше, чем у всех?»

«Ну, вот вы об этом и подумайте. Задача непростая, но если решите, заплатим щедро — больше, чем любой девелопер в Москва-Сити», — завершил наш разговор Сергей.

Мы расстались на несколько недель и занялись своими обычными делами. Переговоры, сделки, новые направления бизнеса — все завертелось, и время подумать над задачей я нашел только через месяц. Мы сидели с товарищем за ужином и разговаривали о подходах к переговорам и бизнесу вообще. Фред Джандт (Fred E. Jandt), автор теории win-win, рассказавший о ней миру в 1985 году, утверждал, что нужно не сражаться с теми, кто на другой стороне переговорного стола, а найти, как стороны могут решить задачи друг друга.

— Вот в чем задачи сторон в какой-нибудь из твоих сложных сделок? — спросил меня друг.

— Даже не знаю, — задумался я. — Хотя… погоди, есть кое-что. У одного моего клиента есть задача: ему надо сдать здание по цене сильно выше рынка. У меня есть арендатор, которому нравится проект, но он не готов переплачивать ни копейки. Более того, это большая международная компания, Grapefruit Telecom, у них каждая сделка во Франции одобряется и проходит через независимых консультантов. Не вариант. Им важна экономика проекта.

— А ты подумай с позиции win-win. Что самое важное для арендодателя?

— Решить сейчас задачу, найти арендаторов. Иначе банк может и проект забрать. Но ставка должна быть только утвержденная банком, — ответил я.

— А что у арендатора, зачем им новый офис? — уточнил друг.