Недвижимость на каждый день. Как строить, продавать и покупать

— Они хотят консолидировать несколько офисов, которые сейчас находятся в разных районах города, — так эффективнее для бизнеса. Ну и еще им нужна стабильность. Их арендодатели не очень любят надолго договариваться об арендной плате и при любой возможности меняют условия. А в головном офисе всё никак не могут понять, как можно так вести дела, что бюджет на пару лет вперед не спланируешь. Они бы заключили договор сразу лет на десять, а то и на пятнадцать, да только их нынешние арендодатели не готовы.

— Ну и каким образом они могут помочь друг другу?

Я нарисовал на салфетке кружок и написал слева: «Интересы. Башня: 1) арендная ставка в договоре сегодня; 2) найти хорошего арендатора».

Справа я написал: «Grapefruit: 1) рыночный бюджет сделки; 2) долгосрочный договор на десять лет».

Решение пришло не сразу, но в какой-то момент меня осенило: я знаю, как решить задачи обеих сторон!

Я немедленно взял трубку и позвонил Сергею.

— Скажи, пожалуйста, если я приведу тебе сейчас арендатора на два этажа здания и у него будет арендная ставка как вы хотите, вы подпишете с ним договор на десять лет?

— В чем вопрос, конечно. Да еще и тебя озолотим, мы как раз хотели акцию объявить: двойная комиссия за первого арендатора.

— А насколько важно, какая ставка у этого арендатора будет через несколько лет?

— Важно, конечно, но, если мы сейчас не решим задачу, через несколько лет у этого здания может быть уже другой владелец. Так что мы готовы быть гибкими.

— Тогда слушай. Обычно в договоре аренды есть индексация ставки, например не более 5% раз в год. Меня всегда удивляло, почему не бывает наоборот. Ведь рынок не всегда растет, кроме того, здание становится с годами старше и должно дешеветь. Давай заключим с ними договор на десять лет и начнем с высокой ставки, но каждый год в будущем она будет не расти, а падать. Так вы получите арендатора сегодня и высокую арендную плату в начале договора, а арендатор получит хорошие условия в целом, если считать все десять лет.

Переговоры с арендатором длились несколько месяцев. Многим сотрудникам с обеих сторон было трудно понять, как можно прописать в договоре, что каждый год арендная ставка снижается на несколько процентов, уменьшаясь к концу срока договора больше чем на треть. Не сразу понял условия и собственник здания. Банк акцептовал их специальным документом с указанием коммерческих условий, как будто хотел подчеркнуть, что условия необычные. Французы из головного офиса Grapefruit тоже долго анализировали все плюсы и минусы. Но в итоге договор был подписан и на момент написания книги продолжает действовать.

На графике я нарисовал, как выглядят зоны, в которых выиграл арендодатель, и те, в которых выиграл арендатор. «Выигрышем» я называю лучшие условия относительно рынка, отраженные на графике.

В итоге выиграли оба: «Сити» и Grapefruit, только каждый в свое, наиболее важное для себя время. Критики скажут: даже на графике видно, что Grapefruit выиграл в абсолютном выражении больше, чем «Сити». Однако стоит учитывать стоимость денег во времени (она подробно описана в главе 4 «Кратко о финансах»). Ведь первые несколько лет выигрывал «Сити», а Grapefruit переплачивал и только потом (на пятом году) начал экономить. Так что это справедливые условия.

Задание

Я долго думал, какое задание поможет читателю этой главы понять ее суть. И решил, что лучше всего подкрепит эту главу чтение хорошей книги об умении договариваться.

1. Win-Win Negotiating: Turning Conflict Into Agreement, Fred Jandt.

К сожалению, я не нашел перевода этой книги на русский язык, но оригинал можно купить в России.

2. Стивен Кови, «7 навыков высокоэффективных людей».

Вообще книга о другом. Но Кови выделил принцип win-win в отдельный навык, четвертый из семи. Даже прочитав часть, посвященную ему, вы тоже сможете немного выиграть.

3. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем».

Эта веселая и увлекательная книга о переговорах в жизни стала для меня образцом бизнес-литературы. И она точно поможет вам лучше договариваться с арендаторами или арендодателями.

4. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон, «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».

В этой книге описан простой метод переговоров, который учит воспринимать оппонента как соучастника решения проблемы, а не как врага.

5. Роджер Фишер, Даниэль Шапиро, «Эмоциональный интеллект в переговорах».

Авторы этой книги рассказывают, как управлять своими эмоциями во время переговоров и как вызвать нужную реакцию у оппонента.

Глава 11. «Инженерные системы»: будущее рынка недвижимости