Негласные правила общения и этикета. Как вызвать симпатию в любой социальной ситуации

Почувствовав, что ваше эго поднимает голову, вспомните о вдохновлении и приглашении. Почувствовав, что собираетесь судить, задайте вопрос, чтобы иметь лучшее представление о предмете. За странными для вас взглядами попробуйте отыскать универсальную истину. Посмотрите, возможно ли найти точку соприкосновения и от нее отталкиваться. Если общение идет медленно или заходит в тупик, навострите ушки и попробуйте отметить всплески искренних эмоций или интереса, а потом задавайте новые вопросы.

Существует бессчетное количество разнообразных советов, хитростей и приемов, предназначенных для налаживания плодотворного общения. Но нет ничего важнее умения вести себя искренно и эмоционально, пребывая в моменте с человеком, находящимся перед вами. Отсюда и начинайте!

Глава 10 Соблюдение правила взаимности

В своем широко известном бестселлере 1984 года под названием «Психология влияния» доктор Роберт Чалдини перечислил шесть принципов убеждения. Это дефицит, авторитет, последовательность, личные симпатии, социальная значимость… и взаимность. Созданная им теория взаимности с тех пор легла в основу множества стратегий маркетинга и продаж, однако по своей сути она применима ко многим другим формам человеческого взаимодействия.

Правило взаимности исходит из следующего понятия: когда кто-то преподносит вам дар, будь то какая-то вещь, добрый поступок или акт щедрости, вы автоматически отдариваетесь или делаете что-то хорошее взамен. Представителям всех культур свойственно сильное стремление отвечать взаимностью на дары или услуги, обмениваясь приглашениями на вечеринки, рождественскими открытками, подарками ко дню рождения или добрыми делами.

Подобный порядок вещей существует столько же, сколько и человеческая цивилизация, поскольку во все времена помогал выживать ее представителям. По словам археолога Ричарда Лики, система одаривания и получения даров составляет самую суть человечности: «Мы – люди, потому что наши предки научились делиться пищей и своими умениями в рамках системы почетных обязанностей». А специалисты по культурной антропологии Лайонел Тайгер и Робин Фокс утверждают, что система взаимных долгов – это ценный инструмент, делающий возможным разделение труда, обмен товарами и услугами, а также создание кластеров взаимозависимости, которые связывают нас воедино в высокоэффективные временные единицы.

Существуют три вида взаимности.

• Генерализованная взаимность. Сюда часто относится взаимообмен между членами семьи и друзьями. Речь не идет об ожидании взаимных благодеяний; люди просто что-то делают друг для друга, веря, что в аналогичной ситуации другой человек сделает то же и для них. Данный вид взаимности сродни альтруизму.

• Сбалансированная взаимность. Здесь имеют место подсчет стоимости взаимообмена и ожидание, что оказанное благодеяние будет возмещено в пределах конкретного временного периода. Например, кто-то обменивает то, что у него есть, умение или материальный предмет, на что-то имеющее равную воспринимаемую ценность. Подобные расчеты делаются более или менее осознанно и озвучиваются.

• Отрицательная взаимность. При этой форме взаимности одна из сторон взаимообмена пытается получить от «сделки» больше, чем другая. Это, понятно, воспринимается как манипулирование и подрывает саму суть взаимности. Один из примеров отрицательной взаимности – продажа сильно необходимой покупателю вещи по завышенной цене, что может вызвать у него чувство враждебности и недоверия.

Маркетологи используют широкий набор методов, чтобы заставить людей покупать свои товары. Какие-то методы доступны пониманию – к примеру, распродажи, купоны и специальные предложения. Другие намного хитроумнее, здесь применяются психологические тактики, которые для большинства людей – «дремучий лес». Например, компания может провернуть отличную сделку, вручив потенциальному покупателю что-то «бесплатное», зная, что человеческая натура заставит его чувствовать, что теперь он у компании в долгу… и что-нибудь купить.

Но если однозначно поместить тактики маркетинга и продаж в категорию «отрицательной взаимности» и отсюда отталкиваться, можно использовать знания о других категориях для лучшего понимания неписаных социальных правил и этикета в целом.