«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Запланировать вторую личную встречу с Томом для обсуждения его выводов и мнений.

Поведенческие задачи (что и как говорить).

В начале встречи высказать следующие мысли:

Я хотел бы встретиться с вами, чтобы обсудить вопросы зарплаты и нашего будущего. Проблема в том, что я никогда не высказывал своего мнения по поводу зарплаты и возможностей получения премии в беседах с вами, к тому же я не знаю вашего ви́дения будущего компании.

Каким вы его себе представляете? Каковы наши перспективы? Как я должен к этому относиться? Каков наш оптимальный путь?

Когда у компании появится возможность повысить зарплату? Кто еще, помимо вас, будет принимать это решение?

Целевые действия (НА ЧТО ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – ДЕЛАТЬ ЗАПИСИ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОЕКТОР, ПОДГОТОВИТЬ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК, ПРИМЕНИТЬ ПРИНЦИП «3+» И Т. Д.)

Делать подробные записи.

Принцип «3+».

Необходимое исследование

Обратиться в кадровое агентство, просмотреть объявления о вакансиях, определить свою рыночную стоимость.

Журнал № 1

Проблема (все, с чем я столкнулся на встрече, что может помешать переговорам).

Он хочет начать новый проект.

Он хочет привлечь людей, которые стремятся участвовать в чем-то новом.

Он не верит, что люди будут работать с полной отдачей и творчески, если к ним относиться как к легко заменимым сотрудникам. Поэтому он использует термин «совладельцы».

Он хотел бы помочь каждому, кто останется с ним, стать миллионером.

Он должен сократить расходы для выхода на IPO.

Александра руководит процессом выхода на IPO, она поможет в этом.

Он переговорит с Александрой и свяжется со мной.

Прямо сейчас я должен приступить к работе над следующей версией программы Webspeed!

«Тогда мы встретимся по этому вопросу в среду утром?»

«В следующую среду («3+»)? Хорошо. Я что-нибудь подготовлю к следующей среде. Тогда в среду в десять утра».

Бюджет другой стороны

Время

Том уделил мне 30 минут.

Энергия

Аналогично. Том потратит дополнительную энергию на обсуждение этой ситуации с Александрой.

Деньги

На этот раз ничего.

Эмоции

Том немного волновался, признавая, что ему нужно для себя понять разницу между совладельцем и сотрудником.

Решение (КТО, КОГДА И КАК БУДЕТ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ)

Решение будут принимать Том и Александра.

Итог переговоров

Мы встретимся в следующую среду для обсуждения этого вопроса. Ви́дение Тома заключается в том, чтобы создать новую компанию и забрать с собой всех лояльных сотрудников. Александра является первым лицом в процессе выхода на IPO – эта информация будет иметь особое значение на встрече в среду.

Контрольный список № 2

Задача и конечная цель (ДЛЯ ДАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ)

Предоставить Тому Нортону возможность составить представление о выгодах, которые он и его компания получат от моего опыта и знаний в области программного обеспечения.

Повестка дня

Проблемы

Перед IPO компания должна сократить расходы. Любое повышение зарплаты исключается до завершения процесса IPO.