«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Смогу ли я дотянуть до завершения IPO? Какой риск я могу взять на себя? Какое психологическое напряжение я смогу выдержать дома? Смогу ли я выдержать такой стресс? Как мое психологическое состояние отразится на моем поведении в семье?

Я не знаю мнения Тома и Александры относительно того, как они оценивают мои заслуги в успехе компании и какой будет моя зарплата после IPO.

Мой багаж

Отсутствует.

Их багаж

Отсутствует.

Чего я хочу

Том и Александра должны отклонить или принять решение относительно моих вопросов о зарплате и премий.

Что будет дальше

Предстоит определить.

Поведенческие задачи (что и как говорить)

В начале встречи высказать следующие мысли:

Том и Александра, спасибо вам за то, что уделили мне время. Поправьте меня, если я ошибаюсь (меня очень интересует ваше мнение), но, по-моему, проблема заключается в том, чтобы сократить расходы компании, пока вы готовитесь к выпуску акций на рынок.

Как при этом решить вопрос с моей зарплатой?

Что можно предпринять в этом отношении?

Как можно решить вопрос путем передачи мне части акций компании?

Еще одна проблема, которую я обнаружил во время исследования, заключается в том, что в течение двух лет мне платят на 20–50 тысяч долларов в год меньше среднего уровня зарплаты для специалиста моей квалификации.

Что можно предпринять в этом отношении?

Что вы об этом думаете?

Целевые действия (НА ЧТО ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – ДЕЛАТЬ ЗАПИСИ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОЕКТОР, ПОДГОТОВИТЬ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК, ПРИМЕНИТЬ ПРИНЦИП «3+» И Т. Д.)

Поощрение.

«3+».

Говорить спокойно и медленно.

Делать подробные записи.

Необходимое исследование

Побеседовать с бухгалтером и выяснить его мнение относительно возможной рыночной стоимости компании после IPO.

Искать в Интернете вакансии по всей стране, обращая особое внимание на зарплату, которую предлагают кандидатам на аналогичные должности.

Журнал № 2

Проблема

Том хочет подождать еще полгода.

Том предлагает мне взять у него кредит до окончания IPO.

Сразу после IPO я получу поощрительную премию в размере 20 тысяч долларов, а затем – ежегодную прибавку к зарплате на ту же сумму. Том хочет знать мое мнение на этот счет.

Опционы на покупку акций? Том обдумает это и свяжется со мной. Мы встретимся через месяц или два. За это время мы составим договор.

Бюджет другой стороны

Время

30 минут разговора со мной.

Энергия

30 минут разговора со мной, плюс энергия, потраченная на разговор с Александрой.

Деньги

20 тысяч долларов премия и 20 тысяч долларов прибавка к зарплате.

Эмоции

Том начал проявлять эмоции, заявив, что у него связаны руки. Он выглядел настолько расстроенным, что был не в состоянии сегодня действовать более эффективно.

Решение

По-прежнему, Том и Александра.

Итог переговоров

Я рад, что Том сделал мне предложение. Я с нетерпением жду выяснения всех условий и сроков IPO.