«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

И наконец, последняя история о бюджете, который настолько вышел из-под контроля, что результат оказался совершенно невероятным. Это печально знаменитый проект ФБР Virtual Case File, начатый в начале 2000 года. Непостижимая неудача – худший из провалов в новейшей истории федеральной бюрократии, а это кое о чем говорит! Для обеспечения агентов ФБР самыми последними и лучшими компьютерными приложениями, ФБР заключило контракт с компанией Science Applications International Corp. (SAIC) на разработку комплексной системы програмного обеспечения. Вскоре начались проблемы. Возникли задержки. Предъявлялись дополнительные денежные требования. ФБР выписывало новые и новые чеки. Почему? Чем больше бюджетные инвестиции (время, энергия, деньги и эмоции), тем сильнее стремление продержаться до конца и спасти хоть что-то. В результате ФБР пришлось вложить в проект более 100 миллионов долларов, не получив взамен ни единого работающего компонента ПО. Ни единого. Этот провал программной системы получил самую широкую огласку за всю недолгую историю компьютерной индустрии. Когда бюджет выходит из-под контроля, вините только себя: я потерпел ужасную неудачу – ужасно составленный бюджет, ужасные решения, ужасная задача и ужасная конечная цель.

Трехминутный тест

• Вы достаточно тщательно рассчитали свой бюджет времени, энергии, финансовых средств и эмоций? Или вы просто убиваете время, растрачиваете деньги и распыляете эмоции? Контролируйте свой бюджет.

• Что вы знаете затратах ваших оппонентов? Диктуйте им их расходы.

Глава 12 Безупречная подготовка Максимальное преимущество на любых переговорах

Если бы я читал эту книгу в первый раз, то именно сейчас у меня возник бы вопрос: как соединить все принципы системы «нет»? Ответ прост: при помощи контрольных списков и журналов. Эти инструменты помогают составить простой план действий, а при желании – комплексный план, который всегда обеспечит безопасность и оптимальный контроль переговоров, т. е. максимальные возможности с минимальным риском. Выгодное дело! Список и журнал незаменимы при оценке работы, для выявления слабых мест, которые нужно устранить, и сильных сторон, на которые можно опереться.

Контрольный список составляют перед любой встречей, важным телефонным звонком, обменом серьезной электронной корреспонденцией. После встречи, телефонного звонка и обмена электронными письмами вся существенная информация вносится в журнал, который используют для подготовки следующего контрольного списка.

Основной контрольный список для любых переговоров должен содержать следующие сведения:

• задача и конечная цель переговоров;

• повестка дня на конкретную встречу;

• чего вы хотите добиться своими действиями;

• необходимая информация об оппоненте, полученная в результате проведенного вами кропотливого исследования.

В журнал после переговоров вносится следующая информация:

• формулировка проблемы с точки зрения другой стороны;

• оценка бюджета другой стороны (время, энергия, деньги, эмоции);

• лица, принимающие решения, и оценка возможности принятия таких решений;

• итоги переговоров.

Составляя контрольный список до встречи, вы определяете структуру действий, которая будет использована для создания ви́дения другой стороны. С помощью журнала, составленного после встречи, вы описываете представления, сформировавшиеся в ходе переговоров, подводите итоги проделанной работы и анализируете ее в поисках путей закрепления ви́дения и продвижения вперед.

Составление контрольных списков и ведение журнала оптимизирует возможности практического применения знаний, полученных из этой книги. Со временем вы привыкните к необходимости составлять списки и вести журнал. Мои самые давние клиенты сегодня пользуются ими так же аккуратно, как 20 лет назад. И я тоже.

Я бы советовал вам развивать этот навык и привычку постепенно, шаг за шагом: попробуйте таким образом подготовиться для начала к какой-нибудь встрече, важному телефонному звонку, ответу на деловое письмо по электронной почте. Перед первой пробной встречей составьте подробный контрольный список. Конечно, вы не сможете сделать этого, тщательно не продумав принципы, на которых основываются элементы списка, начиная с задачи и конечной цели. Выберите одну или две поведенческие задачи (для начала подойдет постановка правильных открытых вопросов, поощрение, предоставление возможности сказать «нет»). Составьте повестку дня, изучите клиента, и вы будете готовы к работе.