«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

В личной жизни вы каждый день принимаете решения, связанные с бюджетом времени и энергии. Стоит ли тратиться на эту стычку с подростком Джанни? Хватит ли у вас на это сил или лучше сохранить энергию для решающего сражения на следующей неделе? Такие бюджетные решения составляют основу жизни любого родителя. Компания по выпуску кредитных карточек что-то напутала или пытается вас каким-то образом обмануть за счет условий, набранных в тексте контракта мелким шрифтом, которые никто не читает. Вы не должны им 30 долларов, но достаточно ли у вас бюджетных средств, чтобы добиться справедливости? Стоит ли ввязываться в спор? Возможно, вы решите, что не стоит. Среднестатистический работающий американец еженедельно производит десятки таких бюджетных расчетов, даже не задумываясь. Когда в последний раз вас спрашивали: «Вы не можете уделить мне несколько минут?» – и вы соглашались? Вы скажете, что это простая вежливость? Прекрасно, но, потратив несколько минут, вы ненароком совершенно их обесценили, ведь так? Вы не знали, зачем это делаете, просто решили проявить любезность. Но когда в течение дня накапливается определенное количество таких непрошеных, ненужных, съедающих время эпизодов (многие сразу подумали о необходимости отвечать на электронные письма, и я тоже), выясняется, что значительная часть времени потрачена впустую. Переговорщик должен беречь и высоко ценить свое время.

Все потраченное время, безусловно, не обходится без энергии, поэтому увеличение затрат времени на решение фиктивных задач не может не повысить ваши энергетические затраты. Однако трудные переговоры могут потребовать чрезмерных расходов энергии, что значительно обесценит потраченное на них время. Именно в таких случаях без дисциплины обойтись невозможно, поскольку сдерживать нужду, исключать цели, не поддающиеся вашему контролю, сосредоточиваться на действиях и поведении, которыми вы можете управлять, составлять правильные повестки дня, т. е. все принципы системы «нет», – это оптимальный способ экономии энергии.

Бессмысленные, бесполезные встречи и совещания? Пустая трата энергии. «Может быть» вместо ответа? Пустая трата энергии. Быстрое «да» вместо ответа? Пустая трата энергии. Уклонение от «нет» в качестве ответа? Пустая трата энергии. Бессмысленные вопросы, которые не дают никакой информации? Пустая трата энергии. Невозможность создать «чистый лист» в сознании, предположения вместо полноценного исследования? Пустая трата энергии. Нужда в чем-либо? Все усилия коту под хвост.

Известная поговорка «шампанское мы пьем, а на спичках экономим» не теряет актуальности. Человек, экономящий на спичках, сокращает расход времени и энергии за счет подготовки к переговорам и изучения противника. Не обманывайте себя. Это не забота об экономии затрат. Это лень, которая сама поглощает колоссальную энергию и, рано или поздно, остальные бюджетные статьи, когда переговоры пойдут насмарку из-за вашей некомпетентности.

В чем состоит совокупный эффект излишних затрат времени и энергии? Вы не просто устаете. Вы измотаны, а значит, совершенно беззащитны. На переговорах физически более сильная и энергичная сторона всегда имеет преимущество. Такова жизнь. Вы должны знать свой предел выносливости, экономить энергозатраты, делать перерыв после часового совещания, объявлять паузы во время круглосуточных переговоров, даже на неделю отменять слишком затянувшиеся переговоры. Решения, принятые совершенно измочаленным человеком, не приведут к хорошему результату. Вряд ли вас устроит договор, заключенный в состоянии переутомления. Поэтому… перерыв.

Бюджет – это еще один способ контролировать ход переговоров. Если вы не контролируете свой бюджет, не стоит винить в этом другую сторону.

Один остроумный человек как-то сказал: «Если вам говорят, что речь не о деньгах, речь идет именно о них». В самом деле. Как только вы и другая сторона начинаете совершать перелеты по всей стране и тратить реальные деньги во время переговоров, как только вы серьезно подойдете к вопросу о крупных суммах при подписании договора, стоимость переговоров значительно возрастает. Не забывайте: время – 1х, энергия – 2х, деньги – 3х в относительном исчислении. Финансовая сторона поднимает статус скромных переговоров с 2 до 6х. Если вы ограничены в средствах, а другая сторона может свободно тратить деньги, будьте начеку.