«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Является ли определение бюджета другой стороны только тактической игрой? Вовсе нет. Это полезный способ привлечь внимание оппонентов, продвинуть их ви́дение проблемы. Переговорщики медлят, стараются обыграть соперника и во многих отношениях ведут себя легкомысленно. Этим людям требуется ваше содействие, чтобы наконец прийти к важным решениям. Так помогите им: создайте их бюджет, тогда они сразу поймут, что дело становится серьезным. Хо Ши Мин не прекращал увеличивать, увеличивать и увеличивать американские расходы во Вьетнаме – время, силы, деньги и эмоции (по статистическим данным, число боевых потерь составляло 10 000… 20 000… 30 000… 40 000… 50 000 человек). Подумайте: обсуждение американского бюджета в джунглях Вьетнама и за столом переговоров в Париже было для руководителей Северного Вьетнама оптимальным способом сформировать у общественности выгодное для них представление о вьетнамской проблеме, которая состояла в опасении, что эта война никогда не кончится, пока США не сравняют Северный Вьетнам с землей, чтобы спасти Южный. А мы этого не хотели.

Безусловно, создание бюджетов не тактическая игра. Это неотъемлемая часть процесса скорейшего создания ви́дения у другой стороны (на что ушло немало времени во Вьетнаме).

Как с практической точки зрения увеличить расходы другой стороны и уберечь свой бюджет? Некоторые из трюков легко разоблачить. Использование фактора времени против вас может начаться с такой общепринятой процедуры, как попытка назначить встречу. Когда другая сторона требует более тщательно провести подготовительную работу, собрать важные данные исследований, совершить деловую поездку, оформить документы, сделать доклад, просто скажите «нет». Если вы контролируете свой бюджет, то всегда сумеете вовремя остановиться.

Защищать свое и растягивать их время элементарно просто: ориентируйтесь не на их расписание, а на свое. Отвечайте на их телефонные звонки в соответствии со своим графиком. Вы не оставляете подробных сообщений на автоответчике, поэтому они вынуждены сами перезванивать вам. Если вас просят отправить электронное письмо, соглашайтесь, но поступайте в соответствии со своими планами. Моим клиентам всегда нравится слышать от другой стороны фразу «давайте перейдем к сути вопроса», потому что это означает, что они исчерпали свой бюджет времени и энергии, и наконец совершенно ясно осознав смысл происходящего, хотят и могут принять эффективное решение.

Вы помните переговоры между компанией, производящей системы кондиционирования воздуха, расположенной на юго-западе, и ближневосточной сотовой телефонной сетью? Иностранная компания шла на всевозможные уловки, чтобы выманить у моего клиента невообразимые скидки и эксклюзивные права. Они устанавливали необоснованные сроки и пропускали запланированные визиты. Они снова и снова требовали проведения проверки надежности проекта. Они изменяли технические требования, а затем снова пересматривали только что измененные. Они прятали тех, кто принимал настоящие решения, и перекрывали любой доступ к ним. Они нарушали одно обещание за другим. Все эти действия были откровенно направлены на то, чтобы непомерно увеличить расходы моего клиента по всем пунктам, обострить нужду, выжать из него все уступки – до последней капли.

Но ни одна уловка не удалась. И вы не попадетесь ни на одну из них, потому что ваша задача и долгосрочная цель – это последовательное решение задачи, достижение долгосрочной цели. При надлежащем контроле и управлении время станет вашим союзником. Оно будет не истощать вас, а работать на вас. Составление бюджета времени – вопрос дисциплины, терпения, мастерства и самоотверженной ориентации на свои задачу и конечную цель. Если все это делать с усердием, вопрос календарного времени решится сам по себе. Время можно убить на переговорах, длящихся не более часа, а можно использовать по максимуму в процессе, растянувшемся на целый год. Количество потраченного времени не свидетельствует о целесообразности этой затраты. Потратив время с пользой, вы получаете в свое распоряжение «все время мира» на данные конкретные переговоры. Если оно ушло в песок (судить об этом только вам), готовьтесь к поражению.