«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Тест-драйв Возьмите составленный список – список типичных желаний на типичных переговорах в вашей области – и перефразируйте его в вопросы, требующие решения от другой стороны. Формулируя эти желания с учетом возможных решений, вы оказываетесь в их мире, а это основа основ системы «нет».

Что будет дальше

Последний пункт повестки дня – дальнейшее развитие событий. Сколько раз на переговорах вы принимали фразу другой стороны «перезвоните мне» за чистую монету, а когда перезванивали, выяснялось, что оппонент занят и не может разговаривать? Сколько раз переговорщик, втянутый в пустой разговор, чувствовал себя неловко, уходил от темы, путался в своих предположениях и, не завершив дела, мирился с отказом в форме «созвонимся через пару недель»? Такое происходит повсеместно, потому что вы поддаетесь эмоциям последних минут встречи или телефонного разговора. Но вы должны научиться немедленно принимать меры и тщательно оговаривать, «что будет дальше». Это защитит вас от предположений. Это поможет составить следующую повестку дня. Без этого не обойтись.

И последнее правило повестки дня: она может быть эффективной, т. е. давать конкретные результаты, только в случае, если была оговорена с другой стороной. Задумайтесь на минуту и убедитесь, что вам ясен подтекст этого замечания.

«Джо, я не уверен, что эта информация имеет для вас какое-то значение, если нет, так и скажите, и мы продолжим разговор на другую тему. Согласны? Отлично. Тогда мы договорились. Если это не актуально, ничего не поделаешь. Если актуально, мы будем двигаться дальше, хорошо?»

С такой повесткой дня Джо может не опасаться подвохов и давления. Вы предоставили ему возможность сказать «нет». Вы три раза повторили свою мысль («3+»). Вы контролируете эмоции. Это и есть полноценная повестка дня. Чем результативнее ее обсуждение, тем легче другая сторона допустит вас в святая святых своей компании. Ваша компетентность будет оценена и использована по назначению.

Хватит теории

Больше никаких объяснений. Давайте вместе рассмотрим несколько повесток дня. Я в двух словах опишу ситуацию, а затем приведу пример повестки дня.

Джуди перешла в новую школу. Она всегда получала по математике только отличные оценки, но теперь после первых уроков алгебры в новой школе она чувствует себя растерянной и все время боится провала. Дома она плачет каждое утро перед тем, как идти в школу. Ее учитель, мистер Джонс, советует ей быть старательнее. Она много занимается дома и остается после уроков для дополнительных занятий, но мистера Джонса невозможно застать на месте. Когда она рассказала об этом родителям, они решили, что Джуди нужно сменить учителя. Они требуют немедленной встречи с директором, и он соглашается принять их. Вот удачная повестка дня для такой встречи с позиции родителей:

ПРОБЛЕМА: Джуди не получает столь необходимую ей помощь по алгебре.

НАШ БАГАЖ: Страх неудачи, который может сказаться на возможности получения высшего образования.

ИХ БАГАЖ: Нам кажется, мистер Джонс слишком занят, чтобы оказать помощь и поддержку.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Мы хотим, чтобы наше предложение о новом учителе для Джуди и приглашении репетитора по математике было либо принято, либо отвергнуто.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Если все согласны, мы немедленно переводим Джуди к другому учителю и приглашаем репетитора. В противном случае следующим шагом будет встреча с мистером Джонсом.

Другой пример.

Джейсон – владелец малого предприятия, где работает талантливая творческая группа дизайнеров, которые отлично ладят между собой. Кейти, ведущий специалист этой группы, говорит, что в ближайшее время планирует уволиться с работы. Джейсон не хочет ее отпускать. Она является движущей силой группы и основным фактором успеха проекта. Вот повестка дня Джейсона: