«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

– Джон, если бы у меня была идея, как существенно увеличить стоимость твоего бизнеса в течение следующих пяти лет, кто был бы уполномочен участвовать в принятии решений по этому поводу?

– Такие решения, Билл, принимаю я лично.

– Конечно, ты, но кто консультирует тебя по финансовым вопросам?

– Вообще-то, я сам себя консультирую, но я бы показал это предложение своему юристу и налоговому консультанту.

– Понимаю. А кто еще мог бы в этом участвовать?

– Больше никто. Это вся моя группа.

– Джон, вот что я хочу попросить тебя сделать. У меня тут есть одна идея. Я хочу тебе ее продемонстрировать. Если она тебе понравится, ты можешь показать ее своему юристу и бухгалтеру? Конечно, если она тебя не заинтересует, мы оставим этот вопрос. Согласен?

– Да, вполне.

– Хорошо, Джон, давай договоримся так: если моя идея тебе подходит, мы вместе с тобой встретимся с юристом и бухгалтером. Подпиши, пожалуйста, этот договор о конфиденциальности информации, чтобы защитить мои идеи. Здесь сказано, что другие лица не имеют права использовать мои идеи, не заплатив мне. Ты не возражаешь против защиты моей работы?

– Конечно, нет проблем. Если ты делаешь работу, тебе за нее платят.

– Ты уверен, что у тебя нет никаких возражений?

– Да, Билл. Никаких проблем. Все правильно. Вот моя подпись.

Задав себе несколько вопросов и точно определив, что ему нужно от встречи с Джоном, Билл смог договориться о повестке дня, которую он хоть как-то может контролировать. Конечно, это еще не означает, что сделка будет заключена. Ему предстоят сложные переговоры. Но, по крайней мере, у него есть шанс направить процесс в нужное русло.

А что, если Джон откажется подписывать предложенный договор? Давайте посмотрим. Если с самого начала знать, чего вы хотите, необходимость в компромиссе отпадает, так же как опасность неприятных сюрпризов и неожиданных ударов.

Из всех пунктов, которые должны быть внесены в повестку дня, но зачастую отсутствуют там, желания имеют первостепенное значение.

Если вы не можете точно определить, чего вы хотите на данном этапе переговоров, значит, что-то не в порядке с другим элементом системы. Как насчет задачи и конечной цели? Вы провели исследование? Вы знаете, как создать их ви́дение? Вы можете полностью контролировать свои эмоции и багаж? Возможно, нет. А может, вы гонитесь за результатами и стремитесь заключить сделку, поэтому вам трудно притормозить, чтобы как следует, шаг за шагом, все обдумать.

Если вы не можете сформулировать свои желания, в системе, несомненно, произошел какой-то сбой. Если вы не знаете, чего хотите, насколько вы способны эффективно провести не только данную встречу, но и переговоры в целом? Какой смысл тогда продолжать работу? Вы напрасно тратите время – свое и оппонентов. Вместе с тем четкое понимание своих желаний на каждом этапе переговоров – желаний по каждой повестке дня – дает вам уверенность в ясности ваших задач и конечной цели и заставляет вас четко продумывать план действий от «А» до «Я», а также результативность сделки.

Уверенность в своих желаниях и намерениях обеспечит обширную повестку дня. Можно совершить все возможные ошибки на переговорах, но если вы в состоянии контролировать свои желания и внести их в повестку дня, у вас есть отличный шанс.

Тест-драйв Подумайте о типичных переговорах в вашей области (если такие существуют) и составьте список желаний, которые могут возникать в процессе обсуждения. Длина этого списка, возможно, вас удивит.