«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

У меня появился новый клиент, Джордж, который, как и все новые клиенты, стремился делать всяческие предположения о том, что думает другая сторона, что она делает или собирается сделать и, конечно же, что она может подумать. Джордж вместе со своей группой вел переговоры, в ходе которых им уже дважды пришлось снизить свою цену, и они готовились пойти на третью уступку. На этой стадии к ним присоединился я и спросил Джорджа, какая проблема, по его мнению, тормозит переговоры. Он ответил примерно так: «Думаю, что они боятся сказать нам “нет”, ведь они обратились к другому поставщику. Мне кажется, это связано с их культурой. Я читал, что в их языке не существует слова “нет”. Поэтому вместо того чтобы твердо отказать нам, они повернулись к нам спиной и не ответили на наш последний запрос. Они пошли другим путем, а мы вышли из игры».

Теперь вернемся назад и займемся багажом Джорджа. Посмотрите, куда завели его предположения: от пункта «они боятся сказать нам “нет”» до финала «мы вышли из игры». Только подумайте, как эти предположения могли бы сказаться на ходе переговоров, если бы они так и остались лежать на дне. Можете себе представить, как бы они повлияли на решение Джорджа. Еще одна уступка!

Обсуждение багажа не вызовет возмущения. Другая сторона тоже не вчера на свет появилась. Они знают, откуда вы родом, и будут еще больше уважать вас за заданные вопросы. Возможно, ваш багаж, выложенный на стол, тут же уничтожит сделку. Предположим, вы новичок в этой области, а другая сторона не может серьезно воспринимать партнера, который только делает первые шаги. Так что вы теряете, если другая сторона покинет переговоры после того, как вы признаете свою неопытность? В любом случае вам бы не удалось добиться результатов. Но другая сторона не уйдет, потому что вы заслужили ее уважение своей прямолинейностью и компетентностью, которые с лихвой компенсируют вашу неопытность, вы завоевали дорогу, по которой можно идти, не боясь неожиданных ударов.

Багаж разрушает многие переговоры, так как создает негативные эмоции. Он делает процесс создания ви́дения практически невозможным. Он всегда наносит ущерб процессу принятия решений.

Багаж – это всегда самое худшее. Обсудите его, иначе вы зайдете в тупик.

Желания

Очень часто люди приходят на встречу, не имея точного представления о том, чего они хотят. Эту проблему решает повестка дня, так как любая повестка дня, любой звонок, любое электронное письмо должны иметь целью осуществить хотя бы одно желание. Исключений не бывает. Пункт «чего я хочу» в каждой повестке дня заставляет вас трезво оценить весь процесс переговоров, его текущее состояние, ваши последующие действия для продвижения процесса. Если вы не способны сформулировать, чего вы хотите на каждом этапе переговоров, это о многом говорит, правда? Остановитесь, отойдите в сторону, определитесь в своих намерениях.

Без четкого понимания и ясной картины того, чего вы хотите добиться на каждой стадии переговоров, внести свои намерения в повестку дня невозможно. В таком случае вы не имеете права требовать желаемого. Если вы не можете требовать желаемого, вы полностью отдаетесь на милость другой стороны. Вам придется пробиваться сквозь шумы и помехи. Поэтому, если вы хотите сохранить максимально возможный контроль (а вы хотите!), следует включать свои желания в каждую повестку дня.

Что означает ваше желание для другой стороны? Конечно, принятие решения. Позвонив кому-либо с целью назначить встречу, вы хотите в ответ услышать, где и когда она состоится. На личной встрече вы хотите добиться решения о том, что получите возможность представить свое предложение, и т. д. Все ваши желания требуют от другой стороны конкретного решения, причем любого, даже слова «нет»! Движение вперед определяется не нагромождением «может быть», а реальными решениями. Именно поэтому я прошу вас рассматривать любое желание на переговорах в связи с решением, которое другая сторона должна принять для его выполнения. Вы хотите, чтобы другая сторона приняла или отвергла то, чего вы хотите. Вы хотите, чтобы они приняли решение продвинуть переговоры вперед. Рассмотрим несколько примеров.