«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Ваше желание:

На встрече вы хотите обсудить последние изменения в вашем предложении.

Аналогичное желание, требующее решения:

Вы хотите, чтобы они согласились или отказались прийти на встречу для обсуждения последних изменений в вашем предложении.

Ваше желание:

Вы хотите получить общее заключение о состоянии дома.

Аналогичное желание, требующее решения:

Вы хотите, чтобы они либо представили общее заключение о состоянии дома, либо отказались делать это.

Ваше желание:

Вы хотите убедить учителя в том, что готовы на все, чтобы Джонни имел возможность получить образование.

Аналогичное желание, требующее решения:

Вы хотите знать, согласен ли учитель с тем, что дома вы прилагаете все усилия, чтобы помочь Джонни учиться.

Определение желаний и решений, которые они требуют, кажется простым только на бумаге. Но на практике все может оказаться сложнее. Вот что может произойти, когда вы не знаете, чего хотите:

– Джон, у меня есть идея, как значительно увеличить стоимость твоего бизнеса.

– Отлично, Билл, давай посмотрим.

– Я нарисую схему на доске.

Через десять минут…

– Мне нравится то, что ты мне рассказал, Билл. Дай мне пару недель подумать, а потом мы созвонимся.

– Отлично, позвоню через несколько недель.

Чего Билл хотел добиться на этих переговорах? Из этого диалога трудно что-либо понять. Каким был результат? К сожалению, нам это неизвестно: несчастный Билл раскрыл все карты и теперь полностью зависит от милости Джона. Фактически он рискует, что Джон передаст новую идею третьей стороне, потихоньку войдя в сделку в качестве посредника. Двойное оскорбление!

Как следовало построить эти переговоры, чтобы Билл мог с самого начала контролировать ситуацию? Во-первых, ему нужно было спросить себя, чего он хочет добиться на самом первом этапе. Он хочет (или должен хотеть) защитить свою идею. Вот продуктивный подход к этому вопросу: