«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Теперь свою историю расскажет мой клиент Грег: «Миссис Джонс было уже под семьдесят, недавно умер ее муж. Меня ей представил мой клиент, и на первой встрече миссис Джонс сообщила, что очень рада познакомиться со мной, раз меня рекомендовал ее близкий друг, которому она полностью доверяет. Я поблагодарил ее и добавил, что мы должны согласовать каждый совет, который я ей дам. Это было заблаговременное приглашение сказать «нет». (Кроме того, это самая мягкая позитивная подсечка – легчайшее касание тормозов.) Тогда миссис Джонс сказала, что у нее нет сомнений ни в одном из моих советов. Я ответил, что горжусь своей работой, но не могу с чистой совестью рекомендовать ей конкретные действия, предварительно не согласовав их с ее бухгалтером или адвокатом. (Еще одно касание тормозов.) Она не возражала, я дал ей рекомендации, она их приняла, я проконсультировался с ее бухгалтером и вернулся к миссис Джонс с новым инвестиционным планом. Она выписала чек на сумму более 330 тысяч долларов, я вернул его, попросив окончательно убедиться в соответствии предлагаемой программы ее ожиданиям. Может быть, у нее возникли какие-то сомнения в отношении выбранного нами пути? (Это одновременно предложение сказать «нет» и ощутимое нажатие на тормоз.) Миссис Джонс посмотрела на меня и ответила, что не сомневается в правильности выбранного пути, затем передала мне чек. Через два дня она пригласила меня на встречу с четырьмя вдовствующими подругами, которым тоже требовалась помощь».

Это реальная история, и я могу рассказать сотни подобных. У самого Грега в запасе их не менее дюжины. Все дело в том, что я не знаю ни одного примера, когда позитивная подсечка обернулась бы против меня или моего клиента. Это просто исключено. Предполагать, что она может вызвать отрицательные последствия, означает не понимать человеческой природы и целей переговорщика и находиться в режиме «погони за сделкой».

Позитивная подсечка также контролирует вашу нужду, закрепляет право говорить «нет», обеспечивает участникам хорошее самочувствие и результативные сделки.

Тест-драйв На переговорах, не имеющих принципиального значения, попробуйте сделать позитивную подсечку: «Прекрасно, Джоан. Я ценю вашу заинтересованность, мне весьма лестно ваше воодушевление, но у нас есть еще множество проблем, которые нужно решить». Такое замечание не может обернуться против вас. Никогда.

Негативная «подсечка»

Теперь рассмотрим обратный сценарий, когда маятник далеко отклоняется в другую сторону – вглубь враждебной территории. Здесь приходится натягивать негативную леску. Однако с помощью этого инструмента мы не пытаемся сдержать негативизм. Напротив, мы сами демонстрируем еще более отрицательное отношение. Это так. Проникая в центр негативной позиции, вы изумляете другую сторону и таким образом предлагаете ей тщательно обдумать свою точку зрения.

Замечательный пример использования этого инструмента – фильм «Адвокаты экстра-класса» (Legal Eagles), где Роберт Редфорд играет роль опытного помощника окружного прокурора, который был только что уволен по причинам, слишком запутанным, чтобы их здесь обсуждать. Вместе с заштатным адвокатом Деброй Вингер он встает на защиту героини Дерил Ханны, красивой молодой женщины, обвиняемой в убийстве своего любовника. Этот случай – мечта желтой прессы – оказывается слишком сложным для неопытной Вингер. В распоряжении обвинения имеется орудие убийства, мотив и свидетель, заставший обвиняемую на месте преступления. По реакции на первое выступление прокурора становится ясно, что суд присяжных и пресса уже признали новую клиентку Редфорда виновной.