«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Случай совершенно очевидный. Представьте переполненный зал суда и атмосферу цирка, когда окружной прокурор заканчивает свою впечатляющую вступительную речь. Как должен поступить Редфорд? Как ему хотя бы немного отклонить маятник от мрачнейшего негатива в сторону нейтральной зоны? Он начинает вступительный комментарий традиционно: «Дамы и господа, Челси Дирдон не убивала Виктора Тафта. Обвинение предложило возможный мотив, но он основан только на слухах, предположениях и косвенных доказательствах, поэтому обвинение имеет под собой основание лишь при поверхностном рассмотрении, но при более пристальном взгляде оно оказывается совершенно беспочвенным». Хорошо, вполне приличное начало, но камера подсказывает нам, что присяжные пропускают замечания Редфорда мимо ушей. Он неожиданно прерывает речь, смотрит присяжным в глаза, поднимает голову в своей победоносной манере и произносит: «Вы ведь не согласны с этим, не так ли? Вы не слышите ни слова из того, что я говорю. В самом деле. Правда?» Он делает паузу. И продолжает: «Знаете что? Я вас не виню. Выслушав доводы прокурора, даже я поверил, что моя клиентка убила Виктора Тафта. В конце концов, если бы я вошел в комнату, обнаружил мертвое тело Виктора Тафта на полу, отпечатки пальцев Челси Дирдон на орудии убийства, вряд ли какие-то доводы могли бы убедить меня в ее невиновности. Но давайте не будем попусту тратить время. Кто считает Челси Дирдон виновной?» Когда Редфорд просит поднять руки в ответ на его вопрос, обвинение возражает. Судья ворчит.

Редфорд продолжает: «Давайте же! Я поднял руку. Я убежден, что моя клиентка хладнокровно убила Виктора Тафта. Кто согласен со мной? Ну же!» Еще больше возражений и ворчания. «Давайте не будем впустую тратить время и деньги штата Нью-Йорк и прямо перейдем к приговору». Редфорд так глубоко погрузился в негативный настрой, что даже у его коллеги, которая не понимала, к чему он клонит, возникли серьезные сомнения в невиновности Челси. Обвиняемая вне себя. В зале суда воцаряется хаос, судья пытается призвать к порядку, журналисты ринулись к телефонам. В этот момент Редфорд подходит к скамье присяжных, где сидит респектабельная женщина средних лет. Она мягко спрашивает его: «Разве она не имеет права на справедливый суд?» Редфорд реагирует мгновенно: «Давайте сначала проведем над ней справедливый суд и только после этого осудим ее».

Терпение судьи лопнуло. Он дисквалифицирует присяжных и угрожает Редфорду наказанием за нарушение норм права. Редфорд умоляет судью о снисхождении. Он старается убедить его в том, что очень доволен присяжными, доверяет им, даже несмотря на их уверенность в виновности его клиентки. Прокурор также выражает свое удовлетворение работой присяжных. Судья сдается.

Редфорд блестяще провел переговоры. Когда в начале процесса маятник застыл в негативной зоне, он согласился с отрицательной точкой зрения присяжных. Чего он добивался? Он хотел раскрыть глаза присяжных на их предвзятость и внушить им сомнения в правильности их позиции. Тем, что он якобы разделяет позицию, он заставил их вспомнить клятву присяжных и перейти в сдержанную оппозицию. Более того, он полностью завладел их вниманием. Присяжные все еще сохраняли негативное отношение, но, по крайней мере, теперь оно стало обдуманным. Редфорд сказал: «Вы не слышите ни слова из того, что я говорю». Еще одна негативная подсечка. «Знаете, что? Я вас не виню». И еще одна!

Количество негативных подсечек, необходимое для конкретных переговоров, всегда определяется интуитивно, но есть проверенное на практике правило: инструмент применяется до тех пор, пока вы не увидите или не почувствуете признаки ощутимого смещения маятника из негативной зоны. Когда Редфорд наконец чувствует перемену настроя присяжных, он очень тонко напоминает о презумпции невиновности: «Таким образом, все мы считаем ее виновной. Что нам теперь делать? Затруднительное положение, не правда ли? Проблема осложняется еще и тем, что в нашей стране мы разработали правовую концепцию защиты, защиты своих прав. Она называется презумпцией невиновности».

Думаю, не возникает сомнений в том, что в конце концов героиню Деррил Ханны оправдали или, скорее, дело против нее было прекращено после задержания настоящего убийцы. Фильм «Адвокаты экстра-класса» нельзя назвать классикой мирового кино, но в нем представлен великолепный набор негативных подсечек, сделанных Робертом Редфордом. Снимаю перед ним шляпу.