«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

«Мне необходимо увидеть презентацию вашей компании».

«Какой области вы хотели бы уделить основное внимание?» (Конечно, вы говорите медленно и спокойно.)

«Мы закупаем все наши устройства в компании U.S. Widgets и хотели бы сравнить их возможности с возможностями вашей продукции».

«Прекрасно. Что вас интересует в первую очередь?» (Говорите медленно и спокойно.)

«Думаю, стоит начать с производственных мощностей».

«Безусловно, я могу это организовать. Наше производство расположено в крупнейших населенных пунктах. Что для вас является самым важным в наших производственных мощностях?»

«Нам необходимо убедиться в том, что ваша производительность достаточно высокая. Наши стратегические планы предусматривают существенное расширение, поэтому от наших двух поставщиков мы будем требовать более высокой производительности».

«Какой объем производства вы предусматриваете?»

«В периоды пиковых нагрузок нам потребуется не менее миллиона устройств в неделю. Вы можете это обеспечить?»

«Хороший вопрос. Хотя бы приблизительно, когда в плане предусмотрена пиковая нагрузка?»

«Примерно через 18 месяцев. Вы сможете это обеспечить?»

«Отличный вопрос. Мне нужно провести определенное исследование. Начну с ваших инженеров. Когда я могу встретиться с ними, чтобы изучить спецификации и технические требования?»

«Я организую встречу в течение следующих двух недель».

Беседа не самая замысловатая. Это эффективный способ обойти просьбу о презентации и сдвинуть дело с мертвой точки. Если бы вы сразу начали с презентации, вам пришлось бы гадать, что в действительности нужно покупателю (с вашей точки зрения) и что он хочет увидеть. Вместо этого лучше ориентироваться на свои принципы, задавать вопросы, внедриться в их мир, узнать их реальные проблемы (в данном случае проблему составляет производственная мощность), создать ви́дение. Если, сделав все указанное выше, вам все-таки не удается избежать формальной презентации, по крайней мере, вы будете знать, что следует демонстрировать, и сделаете это хорошо.

Нет никаких серьезных оснований организовывать презентацию, не зная точно, как она должна выглядеть. Это правило номер один в данной теме. Более того, вы должны быть уверены, что проводите презентацию для людей, обладающих полномочиями принимать решения. Презентация для неуполномоченных лиц, которые не могут принимать ответственные решения, превращается в пустую трату времени. Заранее согласуйте повестку этого важного дня. (Повестка дня – тема следующей главы.) Другая сторона должна знать: хорошо, понятно, начинается формальная презентация. Они должны знать, что будет представлено на презентации, а что не будет. Они должны знать, что настал момент окончательного решения – «да» или «нет». После презентации «может быть» в качестве ответа не принимается. Убедитесь, что это условие предусмотрено повесткой дня. Если оно там отсутствует, что вы будете делать, услышав ужасное «может быть»? И наконец (надеюсь, этот пункт воспринимается как само собой разумеющийся), всегда проводите презентацию в их мире. Допустим, вы сами все объясняете им и не даете им возможности увидеть все своими глазами, но, по крайней мере, пусть ваш монолог будет посвящен актуальным на этих переговорах темам. Предоставляйте только ту информацию, которая касается их вопросов, проблем и забот или соответствует вашему представлению о них (не всегда достаточно четкому, иначе вы не стали бы начинать с презентации).