«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Постарайтесь устоять перед искушением затопить другую сторону потоком информации. Если единственной проблемой является максимальная нагрузка на шины, лучше забыть о том, что вы производите сверхширокие шины. Об этом всегда можно рассказать позже при удобном случае. («Сложение путем вычитания»: эта известная спортивная поговорка о повышении уровня квалификации команды путем избавления от определенного игрока относится и к презентациям.) Предоставляйте данные в порядке убывания значимости в соответствии со своим пониманием. Мистер Смит, поскольку вас прежде всего интересует мощность, давайте сначала посмотрим двигатель. Потом мы измерим внутреннюю высоту сиденья водителя, поскольку вы высокого роста, и этот аспект для вас может оказаться важным.

Один футболист, игравший за школьную команду, использовал мои идеи при поступлении в колледж. Он не подавал официального заявления в колледж, который в результате выбрал, потому что колледж сам выбрал его. Он представил видеоклип, смонтированный по принципу, имеющему прямое отношение к презентациям. Большинство кандидатов делают ошибку, предоставляя видеоролики, снятые в их собственном мире: эффектные пробежки, броски, голы. Но насколько все это интересно тренеру? Если ему это неинтересно, если у него другие заботы, тогда кандидату не удается продемонстрировать нужные тренеру качества. Выяснить сферу интересов тренера можно, задав вопрос, с которым мой кандидат обращался к каждому из них: «Как вы оцениваете игрока?» Разве это не разумный вопрос? Вполне разумный. Но часто ли его задают? Очень редко. Мой кандидат выяснил, что у каждого тренера есть свой конкретный ответ. Одного тренера прежде всего интересовала прыгучесть, другого – скоростные качества, третьего – силовые качества (в частности, как спортсмен справляется с жимом лежа). Один тренер ни за что не принимал защитника ростом ниже 180 сантиметров, другой вообще отказывал всем кандидатам ниже 180 сантиметров. Но ни один из них ни разу не сказал прямо и даже не намекнул, что хочет посмотреть клип: покажи мне кадры твоих лучших игр. Таким образом, наш кандидат смонтировал видеоролики в соответствии с ответами каждого тренера. Он «проводил презентацию» не в своем мире, а в мире каждого конкретного тренера. Он демонстрировал только те способности и умения, которые они хотели видеть, а не то, что, по его мнению, они должны видеть, или то, как он хочет видеть себя. Такой подход требовал самоотдачи и скрупулезной работы.

Короче говоря, если вы настаиваете на формальной презентации или консервативный (либо хитрый) переговорщик требует ее проведения, по крайней мере, сделайте все правильно. Используйте свои принципы. Можно не ограничивать себя в расходах, с фантазией подойти к художественному оформлению, графике, использовать все возможности мультимедийных средств, PowerPoint и других программ, но все окажется бесполезным, если вы рассчитываете победить только за счет всей этой мишуры. Вы проиграете. Если ваша высокотехнологичная презентация не учитывает ви́дение и проблемы другой стороны, вы напрасно тратите гигабайты. (А если до этого момента переговоры шли успешно, вы обнаружите, что другая сторона вообще не интересуется презентацией.)

Трехминутный тест

• Невозможно переборщить, повторяя важное высказывание. Минимальное количество повторов – три. Но чем больше, тем лучше.

• Маятник должен находиться как можно ближе к нейтральной позиции: не слишком далеко в позитивной зоне и не слишком далеко в негативной. Именно в нейтральной зоне заключаются результативные договоры.

• Если возбуждение нарастает, попробуйте притормозить, использовав позитивную подсечку. Это пойдет только на пользу.

• Когда возникает негативный настрой, отреагируйте на этот факт негативной подсечкой. Присоединитесь к негативной позиции и предложите другой стороне поступить так же, сделайте шаг назад и оглядитесь вокруг.

• Если вы определили проблемы и создали ви́дение, необходимость в формальной презентации отпадает. Если все же вам пришлось готовить презентацию, проследите, чтобы в ней учитывались проблемы другой стороны и возможность создания ви́дения.

Глава 8 Дело в том, что вы ничего не знаете Состояние «чистого листа» как средство для достижения успеха

Всевозможные ошибки, включая страх произносить и слышать слово «нет», неспособность создать ви́дение у другой стороны, излишняя разговорчивость, невнимательное отношение к ответам и высказываниям даже при правильно заданном вопросе, которые часто допускают на переговорах, чаще всего зиждутся на необоснованных предположениях и ожиданиях.