«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Возвращаясь в реальный мир, вспомним историю Майка, вице-президента компании Zete, который увяз в фиктивном иске по возмещению ущерба корпорации Turbo (см. главу 3). Майк не побоялся сказать «нет» группе Fortune 100, так как, с его точки зрения, все было однозначно. Сейчас я хотел бы добавить некоторые подробности. В процессе затянувшихся переговоров Ларри, которого Майк назначил новым руководителем переговорной группы Zete, позвонил Чарльзу, главному юрисконсульту компании Turbo. Чарльз немедленно и довольно резко объяснил Ларри, что не видит возможности избежать судебного разбирательства. Более того, отдел материально-технического снабжения и коммерческий отдел устали от Zete, и слухи об этом скандале проникли на самый верх, в кабинеты руководства.

Чарльзу не удалось застать Ларри врасплох. Не тут-то было. Ларри сразу же согласился с Чарльзом – негативная подсечка – и добавил: «Наверное, все гораздо хуже, Чарльз. Я вообще не знаю, как можно исправить положение. Даже если мы обратимся в суд и наши контрактные права будут признаны действительными, я не думаю, что мы сможем снова стать для вас приемлемым поставщиком».

Молчание – долгая пауза. Единственное, чего Чарльз не мог ожидать, высказав свое обвинение, это внешне еще более негативной оценки другой стороны. Наконец он признал, что Ларри может быть прав. Ларри снова подтвердил ошибки Zete и общую неразрешимость ситуации. Что за глупость. Это была еще одна негативная подсечка, за которой последовала очередная пауза. Затем Чарльз спросил Ларри, как давно он занимается этим вопросом. Ларри ответил, что он только что подключился к работе и старается найти точку опоры для Zete. Новая негативная подсечка. В ответ Чарльз предложил Ларри встретиться, пока никто не наломал дров, и пригласить на встречу Майка. Настала очередь Ларри удивляться. Конечно, он знал об эффективности метода негативной подсечки, но единственное, на что он мог надеяться, после того как дверь с треском захлопнулась, – это возобновление переговоров. Ларри признавался, что был несколько изумлен и очень обрадован приглашением на встречу с Чарльзом и Майком. Как я уже сообщал, достаточно скоро спор по поводу гарантии был разрешен и две компании подписали договоры на привлекательную сумму в 180 миллионов долларов.

Несколько лет назад популярная женская группа Dixie Chicks попала в неприятное положение из-за высказываний солистки Натали Мейнс в адрес президента Буша на концерте в Лондоне. В документальном фильме «Заткнись и пой» (Shut up and Sing), где показаны последовавшие за инцидентом взлеты, падения и общая истерика, мисс Мейнс на концерте снова говорит о своей вере в свободу слова и просит аудиторию выразить свое отношение к Dixie Chicks: «Давайте! Можете освистать нас, если хотите». Безусловно, негативная подсечка с авансцены не осталась без внимания. Что произошло? Толпа неистовствовала. Хорошо, может быть, на концерте присутствовали только фанаты, симпатизировавшие политической позиции девушек. Может быть, они навсегда потеряли всех остальных поклонников. Независимо от этого негативная подсечка оказалась полезным ходом. Как и позитивная подсечка, она всегда снимает напряжение, нивелирует ваше состояние нужды и позволяет вам начать все снова.

Тест-драйв Выберите удобный момент, когда вы ничем не рискуете, и скажите: «Да, ситуация ужасная. Не думаю, что нам удастся из нее выбраться. Вот беда!» Вполне вероятно, другая сторона поможет вам. Так приятно, когда это происходит.

Презентация

Если вы используете эффективные вопросы для создания ви́дения и прорисовки проблем, считайте, что успешная презентация уже проведена. В защиту этого положения против формальной презентации я поставлю открытые вопросы: когда в последний раз вы могли надеяться на то, что продавец/агент/кто угодно замолчит хотя бы на пять минут, чтобы дать вам возможность спокойно взвесить предложение? Сколько раз при входе в дорогой магазин продавец привязывался к вам как репей? Предполагаю, неоднократно. Большинство из нас предпочитает самостоятельно оглядеться вокруг и в нужный момент обратиться к продавцу за помощью и ответами на свои вопросы.

Самая выдающаяся презентация в вашей жизни та, которую никогда не увидит другая сторона.