Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства

Один из нас как-то вспоминал собственный страх перед первым прыжком с парашютом. Земля была далеко-далеко внизу, и шагнуть в эту пустоту казалось физически неестественным. Вдруг пришла мысль о том, что почти все, кто совершил такой же прыжок в бездну, в итоге благополучно приземлились, то есть в этой игре шансов цифры были прочно на стороне успеха. Да, бывают моменты, когда нужно просто верить… В тот момент вера в успех помогла обуздать страх, и она же позволила установить много «холодных» контактов в дальнейшем.

Со временем вы научитесь управляться со страхом общения. Спонтанные контакты – это ведь, по сути, та же лотерея. Какие-то попытки наверняка получатся неудачными. Иногда вы будете получать категорический отказ, который неприятно заденет ваше эго. У вас останутся болезненные воспоминания. Но в подавляющем большинстве взаимодействий все сработает как надо. Мы это вам гарантируем! Так что, не останавливайтесь и совершите свой прыжок!

Как предотвратить отторжение

В ходе разговора вам придется разрываться между двумя противоположными задачами – как добиться того, чтобы человек заинтересовался вами, и как не спровоцировать отторжение. Никакой контакт не сложится, если объект вашего интереса не хочет иметь с вами дело или, того хуже, опасается вас. Вы должны создать надлежащие условия для вовлечения человека в разговор.

Большинство советов, которые вы найдете в книгах по нетворкингу, сводятся к установлению контактов во время кофе-брейка на какой-нибудь конференции или на вечеринке, когда все к этому расположены. Однако, разведчикам зачастую приходится работать в обстановке, когда знакомство затруднено или не приветствуется. Успешное вовлечение людей в разговор в таких обстоятельствах – это уже мастерство совершенно иного порядка.

Главное, что останавливает человека от полноценного взаимодействия с вами, это отсутствие ясности в том, кто вы такой и чего вы хотите. Встречаясь с вами в первый раз, люди осознанно или неосознанно оценивают риски и возможности, вытекающие из знакомства. Что вы хотите от новой связи? Вдруг вы попросите о чем-либо, что человек не сможет или не захочет дать. Не испортится ли из-за вас его репутация? Скучный или интересный вы собеседник? Способны ли вы обеспечить полезные связи? Поэтому, профессиональный разведчик специально готовится к тому, чтобы как можно скорее развеять опасения человека, с которым он встречается. Ключевой вопрос, на который оперативный работник должен дать убедительный ответ, звучит как «А почему вы обращаетесь ко мне?» И пока вы не предложите собеседнику понятную причину вашего интереса, человеку с вами будет некомфортно. Искусство профессионала заключается в том, чтобы найти или придумать такую причину.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как можно загубить, казалось бы, совершенно гарантированный контакт, если игнорировать упомянутое выше правило. Один из приятелей предложил мне встретиться на троих вместе с «интересным человеком» – местным руководителем одного из известных международных клубов. Зная приятеля, как активного «коннектора», я предположил, что речь пойдет о вовлечении меня в работу клуба. А дальше все развивалось по самому «провальному» сценарию. Во-первых, «коннектор» сам на встречу не явился, даже не особенно пытаясь оправдаться. Во-вторых, сам «интересный человек» серьезно опоздал. Затем он принялся рассказывать о себе, о своих проектах и своих увлечениях. Тема клуба поднималась вскользь и то лишь с моей подачи. Но главное, я так и не понял, зачем он со мной встречался. За все время разговора мой собеседник так и не попытался выяснить, что заинтересовало бы меня, и ничего не предложил. Одиночество моей чашки кофе на столе также не располагало к долгому разговору. Мы разошлись с полным пониманием того, что продолжения не будет.

Вы также спровоцируете отторжение, проявляя слишком много инициативы в тех случаях, когда это не приветствуется. Немного личного опыта. Много-много лет назад мы как честолюбивые оперативники частенько страдали излишней амбициозностью. Нам хотелось добиться быстрых результатов, и это недвусмысленно проявлялось в нашем поведении. Теперь, вспоминая те первые годы с вершины приобретенного опыта, даже неловко признать, что тогда мы наверняка испортили немало хороших контактов, потому что вели себя слишком «напористо»!