Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства

Из-за внутренней сложности большинства предприятий и политических организаций представить их в виде двумерных графиков непросто. Любая нарисованная нами картинка окажется лишь грубой прикидкой к тем многомерным отношениям, которые существуют в действительности. Как и в случае с вашей персональной сетью контактов, приемлемая картина организации появится не сразу, а лишь после нескольких неудачных попыток ее зафиксировать и упростить. Не отчаивайтесь – без такой картинки понять, что происходит, еще труднее! Итак, давайте, как и прежде, проследим этот процесс поэтапно, шаг за шагом.

Этап 1

В центре белого листа бумаги начертите небольшой круг. Он будет представлять собой центр власти в организации. Позже вы в нем поставите несколько точек или маленьких кружочков, представляющих людей, которые принимают ключевые решения. Иногда может показаться, что есть лишь один человек, который доминирует в организации и «заслуживает» место в центре круга. Что ж, пусть так и будет. Вокруг центрального круга нарисуйте еще один – радиусом побольше. Он будет заполнен другими, менее важными «воротилами». После этого можно нарисовать финальный внешний круг, который очерчивает внешние границы или организацию, в которой будут находиться все остальные люди.

Этап 2

Из центральной точки вашего рисунка проведите линии к внешнему кругу, которые разделят организации на ключевые сектора – бизнес-единицы или функциональные подразделения, такие как финансовый отдел, отдел маркетинга, отдел исследований и разработок. Каждый из секторов, в свою очередь, может быть тоже разделен на составные части.

Этап 3

С помощью точек или маленьких кружочков обозначьте ключевые фигуры в организации в соответствии с их должностями и функционалом. Например, глава финансового отдела будет помещен в финансовый сектор, но по своим реальным возможностям он может попасть или не попасть в центральный круг «воротил». Как только вы разместите на карте все ключевые фигуры, соедините их линиями или стрелками, представляющими направление, качество и интенсивность их отношений, так же как и на вашей персональной карте контактов.

Этап 4

И, наконец, в качестве последнего, но, безусловно, не менее важного шага, необходимо определить конкурирующие группы власти в организации. Такие зачастую полусекретные союзы можно, по крайней мере частично, разглядеть после тщательного анализа взаимоотношений между ключевыми лицами, принимающими решения. На их близость намекают не направление и не интенсивность, а, скорее, качество отношений. Наиболее достоверная информация о том, кто в чьей команде, будет поступать из ваших источников, которые сами по себе являются инсайдерами в компании. Для обозначения принадлежности людей к различным властным группам раскрасьте их разными цветами или обведите эти группы цветными линиями.

Как только у вас появится карта, используйте ее для подготовки вашей стратегии. Как и в случае с персональными сетями, выясните, кто из ваших контактов близок к реальным «воротилам», кто может стать вашими «коннекторами», источниками информации, «привратниками» и «мостами».

Как проложить путь в организацию

Если даже в отношениях с отдельным человеком важен вдумчивый, стратегический подход, то уж когда речь заходит о таких сложных узлах человеческих взаимосвязей, как организации, здесь он играет ключевую роль. Вы должны спросить себя, чего вы хотите от той или иной организации или компании и кто может дать вам желаемое. Хотите стать эксклюзивным поставщиком? Хотите, чтобы вас наняли на работу? Хотите ли вы в конечном итоге стратегического альянса с вашим бизнесом? Или, может быть, вы хотите, чтобы организация внесла вклад в ваш благотворительный фонд?

Наша цель: предложить вам рекомендации, которые помогут построить необходимые отношения в организации с меньшим количеством ошибок. Они могут показаться интуитивно понятными, но для их правильной реализации потребуются кое-какой опыт и настойчивость. И здесь создание карты сети, которая показывает, кто есть кто в организации, поможет вам продуманно спланировать свой подход. По мере вашего продвижения карта поможет сохранить ваши более глубокие знания о ключевых «узлах связи» и властных центрах, чтобы потом вы могли проложить пути к нужным людям.