Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства

Сейчас самое время обсудить еще один важный навык хорошего нетворкера – понимание образа мыслей и потребностей нужного вам лица, принимающего решения, и использование соответствующей лексики. Другими словами, необходимо быть на одной волне, говорить на одном языке и видеть мир глазами того, кто принимает решения.

По нашему личному опыту, шансы для установления отношений неизбежно иссякнут, если вы неправильно истолкуете менталитет и потребности людей, принимающих решения, не впишетесь в их приоритеты и, соответственно, неправильно объясните, чего вы от них хотите. Причины просты: лиц, принимающих решения, бесконечно атакуют потоки людей, добивающихся их внимания, и они не хотят тратить свое время попусту. Чтобы как-то выжить под наплывом дел и посетителей, они научились относиться ко всем поступающим запросам как к теннисным мячикам – т. е. машинально делегировать как можно большее число таких вопросов другим людям, оставляя для себя лишь те немногие, которые интересны им самим. Такой интерес возникает, когда информация, которая попадает на их рабочий стол, может в потенциале принести им личную выгоду – материального, карьерного или иного порядка.

В бизнесе это выглядит примерно так. Представьте, что вы – менеджер по продажам в IT-интеграторе. И вот, наконец, вам назначили встречу с начальником отдела международной логистики крупной корпорации. Как бы вы себя позиционировали, чтобы построить продуктивные отношения?

Можно поговорить об обновлении системы, которая управляет складскими запасами. В этом случае высока вероятность того, что ваш объект «отбросит мяч» своему подчиненному – директору отдела информационных технологий. Вы также можете с целью внедрения лучших практик предложить провести детальный аудит корпоративных IT-систем. Услышав такое предложение, ваш потенциальный партнер, скорее всего, перенаправит «мяч» на более высокий уровень в своей организации, ответив, что вопрос следует адресовать главному операционному директору корпорации. В обоих случаях ваш шанс вернуться к разговору с руководителем отдела международной логистики и установить с ним прямые рабочие отношения становится ничтожным.

Чтобы остаться на уровне лица, принимающего решения, с которым вы хотите развивать отношения, и чтобы вас не «пнули» вверх или вниз, вам нужно понять, как стать полезным для решения конкретных проблем, с которыми сталкивается данный руководитель. Это вряд ли произойдет без участия корпоративных инсайдеров. Представьте себе такую ситуацию: вам стало известно, что начальник отдела международной логистики ведет борьбу против региональных филиалов компании, которым давно хочется иметь возможность самостоятельно выбирать поставщиков информационных технологий. В такой ситуации своевременное предложение внедрить новые функции безопасности во всей организации поможет вашему объекту в борьбе с соперниками, дав ему в руки хорошие аргументы для сохранения своего контроля над решениями филиалов. А заодно обеспечит вам место ценного союзника и даже друга.

Настройка каналов влияния

Надеемся, что ваши планы, связанные с той или иной организацией, не ограничиваются лишь насущными проблемами. Нет смысла тратить месяцы и тем более годы своего драгоценного времени на развитие отношений, если у вас нет долгосрочных планов влияния на будущие корпоративные решения. Но если такие планы есть, то вам придется выстроить особые отношения с двумя типами людей в организации.

Первый тип – это «визионеры», определяющие будущее компании. Обычно их можно найти среди таких людей, как главный технический директор, руководитель отдела маркетинга или менеджер по новой продукции. Каждый в своем качестве и все вместе они определяют, куда будет двигаться организация.

Другой тип – «восходящие звезды». Это люди, которые, скорее всего, завтра окажутся у власти, но все еще доступны сегодня. Они еще не окружены «санитарным кордоном» заместителей и помощников и еще не стали мишенью для своих недоброжелателей. Динамичные и амбициозные, эти люди, как показывает наш собственный опыт, обычно вполне открыты для новых идей, возможностей и контактов.

Есть еще одна особенность, общая для обоих типов, которая может оказаться для вас полезной. И «визионеры», и «восходящие звезды» очень мобильны и всегда ищут возможности для развития бизнеса и продвижения собственной карьеры. Имея конкурентов и врагов внутри предприятия и часто общаясь с хедхантерами, они предпочитают любое взаимодействие с посторонними уводить подальше от собственных кабинетов. Они с большей вероятностью, чем другие, примут участие в конференциях и образовательных бизнес-программах, где вы можете получить возможность пересечься с ними и завязать контакт в более спокойной обстановке.