Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей

Урок 22. Рассказывайте о своей компании

Истории всегда интересуют людей больше, чем голые цифры. Вместо того чтобы зачитывать сотрудникам на ежеквартальном собрании данные о результатах деятельности компании, попросите подняться на сцену Боба, парня из отдела доставки. Пусть он выйдет на сцену, а вы расскажете, как Боб остановил свой грузовик, потому что заметил бредущего без присмотра по дороге четырехлетнего мальчугана. Расскажете о том, как он вызвал полицию и оставался с ребенком до тех пор, пока не прибыла помощь и пока не убедился, что родителей мальчика скоро найдут. Наградите Боба, выпишите ему премиальные и попросите аудиторию поаплодировать герою. Именно так поступило руководство подразделения доставки компании FedEx на одном из собраний. Я был на этом собрании и должен сказать, что это намного более эффективная демонстрация ценностей компании, чем любая презентация PowerPoint.

Потребителям тоже нужно рассказывать истории. Правдивые истории о сущности и ценностях вашего бизнеса. Сухие цифры и голые факты не расскажут потребителю ничего интересного о вашей компании.

Урок 23. Ищите новые способы продажи своего продукта

Сегодня при покупке бензина его марка уже не имеет большого значения. Большинство людей считает, что все марки практически одинаковы. Намного важнее удобство при совершении покупки. Принимает ли автозаправочная станция кредитные карточки? Есть ли возможность расплатиться за бензин карточкой скоростного обслуживания, позволяющей даже не вставлять ее в аппарат? Сегодня люди покупают не краску марки «Dutch Boy Paint», а простые и удобные для использования баночки, в которые эта краска расфасована. И они покупают не просто вкусные сэндвичи «Subway», а сэндвичи «Subway», которые позволяют им поддерживать форму и быть здоровыми.

Подумайте о том, каким образом предоставляется ваш продукт потребителям, как они его используют. Может, в этом таятся возможности для инноваций с целью дифференциации?