Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей

Урок 24. Будьте под рукой, будьте везде, будьте на виду у потребителя

Сегодня у компаний есть возможность всегда попадаться на глаза потребителю. Возьмем, к примеру, сеть аптек Walgreen Drug Stores. Если в вашем городе этой аптеки нет на каждом углу, то к моменту выхода этой книги они точно появятся.

Есть и другой способ постоянно быть на виду у потребителей – регулярно общаться с ними. Уже много лет я рассылаю почтовые открытки со своей рекламой. Сегодня огромные возможности в этой сфере открывает Интернет.

Однако во всем нужно знать меру. Не стоит настраивать против себя людей, раздражая своей назойливостью и вездесущестью. В моем городе нет магазинов сети Saks, но эта компания регулярно присылает мне электронные письма о своих новинках. Мне, например, это нравится. Я хочу знать как можно больше о новых товарах этой классной фирмы и последних модных тенденциях. Мне, как консультанту по маркетингу и как одному из их потребителей, нравится одежда Saks. Но я могу быть исключением. Кого-то раздражает информация, которая не может пригодиться.

Урок 25. Будьте кратки, будьте лаконичны Постарайтесь описать свое предложение в шести словах. Короткие, но полные смысла фразы гораздо эффективнее пространных заявлений о миссии, состоящих из трех абзацев по десять предложений в каждом, составленных профессиональным консультантом. Однажды я работал с одной компанией из сферы здравоохранения, специализирующейся на неотложной медицинской помощи при травмах. На собрании управленческого персонала я настойчиво попросил одну из сотрудниц как можно более кратко изложить заявление о миссии компании – самыми простыми словами. Это ей не удавалось, но я настаивал на своем до тех пор, пока женщина наконец сердито не сказала: «Мы помогаем людям, когда им больно! Довольны?» Прямо в точку! Мы помогаем людям, когда им больно. В ходе дальнейшей дискуссии выяснилось, что такая простая и лаконичная формулировка основной цели находит у людей гораздо более сильный отклик, чем заявление о миссии этой компании. Ровно шесть слов, не больше. Что вы делаете? Какое благо вы несете людям? Найдите нужные слова!

Урок 26. Позволяйте своим коллегам и подчиненным удивлять вас Генерал Джордж Патон-мл. сказал однажды: «Никогда не объясняйте людям, как что-либо сделать. Просто скажите им, что надо сделать, и вы будете удивлены их гениальностью».

Урок 27. Пожертвуйте чем-нибудь в пользу прогресса 7-Up, например, отказалась от красителей и кофеина. Hanes уже не прикрепляет к своим футболкам ярлыки. Многие продавцы больше не заставляют покупателей ставить подпись на чеках при оплате товаров кредитной картой, если сумма покупки невелика. Проанализируйте свой товар или услугу и определите, как можно их усовершенствовать, отказавшись от чего-то ненужного.

Урок 28. Все решает рынок Если ваш конкурент выиграл битву за потребителя, значит, он предложил людям то, что они действительно хотели. Вы пока не сумели этого сделать. Не признав это факт, вы только навредите себе. Не вы оцениваете, кто проиграл, а кто выиграл. Это делают ваши потребители. Прислушивайтесь к их мнению.

Глава 13 Случай из практики: Pinnacle Financial Partners

Если ты на что-то способен

На мой взгляд, бизнес – очень творческое и увлекательное занятие. Разумеется, если вы так к нему относитесь. Здесь нет места рутине. Каждый день рынок преподносит нам сюрпризы и нужно вновь и вновь придумывать что-нибудь новенькое. Можно делать это самыми разными способами – рынок определит, какой из них эффективен, а какой – нет.

Интересно узнать, что чувствует новичок на рынке, ведь ему предстоит построить «новый дом»? А строительство дома, как известно, начинается с закладки фундамента. Послушаем историю Терри Тернера.

Это вам не килограмм гвоздей