Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Если же сотрудник оказывается чрезвычайно хорош, возникает вопрос: почему он не уходит туда, где больше платят, или не откроет собственный бизнес? Возможно, этот человек не так прост и на что-то нацелен; возможно, в вашей организации у него есть источники дохода, о которых вы и не подозреваете. Некоторые китаеведы предлагают исходить из того, что сотрудники, занимающие определенные должности, всегда коррумпированы в той или иной степени. В качестве меры по снижению рисков и минимизации возможного ущерба можно проводить ротацию кадров и различные проверки. Например, руководителей отдела закупок можно менять каждые два года. Достаточно перевести на другие участки работы и тщательно наблюдать за изменениями ситуации.

Среди западных коллег бытует мнение о том, что строгий контроль за китайскими «дочками» со стороны головного офиса плохо влияет на развитие бизнеса, так как не позволяет им оперативно принимать решения. Кроме того, упускаются возможности повышения прибыли. В связи с этим вспоминается история, случившаяся с филиалом итальянской компании в Шэньяне. Итальянцы приняли на работу китайского менеджера по продажам, наделили его полномочиями. Он хорошо работал, но вдруг однажды пропал. Этому не придали большого значения, а примерно через неделю в офисе раздался телефонный звонок. Кто-то очень настойчиво и возмущенно спрашивал, когда же они поставят товар. «А кто вы?» – «Мы ваше харбинское отделение!» Изумлению итальянцев не было предела: у них не было отделения в Харбине. На самом деле было. Просто они не знали этого и радовались, что объем заказов из Харбина растет. А дело было в том, что менеджер по продажам тихонько зарегистрировал отделение (ведь у него имелись на то полномочия!), взял предоплату за продукцию и сбежал. Другие китайские сотрудники якобы были не в курсе. Если кто-то сомневается в том, что китаец может без значительных капиталовложений организовать работу отделения или филиала за короткий срок, хочу сказать следующее: скорее всего, он сам был родом из Харбина и имел там поддержку родственников, одноклассников и т. п. Дальше – дело техники: договориться с кем-то из старых приятелей о временном пользовании офисом, найти специалистов по продажам, работающих за процент от заказа. Или подписать дилерское соглашение с компанией в Харбине. Это тоже не очень сложно.

Управляя китайским коллективом, обеспечьте себя источниками информации. Всё, что вы из них узнаете, желательно перепроверять. Именно так поступают успешные китайские предприниматели.

Регулярно исследуйте всё, что касается цен и условий сотрудничества. Для этого, во-первых, следите за схожими компаниями и проверяйте(лучше через третьих лиц) своих подчиненных и партнеров. Во-вторых, можно обращаться к конкурентам с соответствующими запросами или даже направлять к ним «представителей» фирм, якобы заинтересованных в сотрудничестве. Таким образом вы сможете сравнить цены и условия, которые им предложат, с теми, что были предложены вам. Также надо интересоваться семейными и личными делами подчиненных. Настойчиво расспрашивать не стоит, но иногда следует проявлять интерес. Это будет восприниматься как забота, и люди захотят делиться и другими сведениями.

КУДА ПОКАТИТСЯ КАМЕНЬ – ЗАВИСИТ ОТ ВАС

Важнейшее качество управленца – правильно использовать подчиненных, вовремя выявлять их умения и извлекать из них максимальную пользу. Круглый камень, положенный на наклонную поверхность, скатится вниз, а вот если на наклонную поверхность положить плоский камень, он там и останется. В обоих случаях поведение камня на наклонной поверхности – заслуга не его самого, а того, кто этот камень туда положил. Таким же образом руководитель создает подходящие условия для проявления талантов и навыков подчиненного.

Создавая общую идеологию и формируя компанию-семью, поощряйте конкуренцию между подчиненными. Китайцы не индивидуалисты, им надо всё время объединяться с кем-то против кого-то. Если вы начальник и платите им зарплату, пусть объединяются с вами против сослуживцев. Ваша задача – привечать их по очереди, а потом так же отдалять. Важно не иметь постоянного любимчика. Наслаждаясь своим влиянием, он может встать между вами и коллективом, предпринять попытки применить свою власть и сформировать свой клан. Лучше иметь неявных фаворитов, чтобы каждый думал, что он избранный.