НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

А у вас каждый клиент уникальный. Поэтому ваша первая фраза, обращенная к клиенту, должна подтверждать эту его уникальность, опираться именно на те качества и особенности клиента, которые присущи именно ему в данный момент. Поэтому, если он пришел с ребенком, обратите внимание на то, какой это ребенок, как много знает, как хорошо говорит, как стильно одет и т. д. Если это девушка или женщина, обратите внимание на ее прическу, на ее чувство стиля, походку и красивую сумочку. Ваши комментарии и комплименты должны быть личного характера и искренними. Перед вами не противник на поле боя – перед вами интересный человек; и, по идее, вам должно быть интересно, что именно и сколько вам удастся ему сегодня продать.

2. Любой контакт подразумевает двустороннее взаимодействие. Ваша первая фраза должна быть не просто комментарием о найденной вами уникальности клиента. Это должен быть комментарий в виде вопроса. «У вас красивый цвет волос. Наверное, ходили к колористу. Какой краской пользуетесь?», «У вас такой стильный ребенок! Где вы его одеваете?». Все вопросы можно разделить на открытые, подразумевающие развернутый ответ, и закрытые, предполагающие ответ однозначный (да, нет, не знаю, розовый, 100 и т. д.). Лучше задавать клиенту открытые вопросы, чтобы стимулировать его начать с вами общаться, то есть дать согласие на вступление с вами в контакт.

Устанавливая контакт, опирайтесь на уникальность вашего клиента. Если он пришел с ребенком, спросите у покупателя что – нибудь о нем

3. Покупатели НЕ хотят видеть в вас продавца, потому на начальном этапе покажите им, что вы в первую очередь человек. И вы тоже сомневаетесь перед каждым приобретением, тоже любите иногда помедлить и убедиться, что это именно то, что вам нужно. Поэтому первые фразы и комментарии, которые вы говорите, чтобы установить контакт, должны касаться вас как человека и клиента как человека, и ни слова о бизнесе и товарах! Первый шаг – это личное взаимодействие.

4. При установлении контакта с покупателем задача консультанта – снять напряжение, связанное с общением с ним. Поэтому использование добрых шуток – один из лучших приемов, чтобы заговорить с покупателем. Фридман, например, любил говорить: «Какой красивый у вас ребенок! Где брали?»

5. Как только вы получаете первую положительную реакцию клиента, то есть он делает шаги навстречу взаимодействию с вами, КАЛИБРУЙТЕ и делайте ПОДСТРОЙКУ. Это автоматически переводит вас из «человека из магазина» в ряды «интересных людей», «приятных собеседников» и т. д.

6. После калибровки начинайте устанавливать якоря согласия и якоря позитивных эмоций. Послушайте, как восхищенно мать рассказывает об успехах своего ребенка, и заякорите ее восхищение, чтобы потом перенести его на тот продукт, который вы предложите ей купить.

Устанавливайте положительные якоря при общении с клиентом

...