НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Женщины покупают не шампунь, а красивые волосы и мужское внимание

Контакт с клиентом

Торговый зал – не поле битвы. Многие консультанты воспринимают общение с клиентом как борьбу – кто кого. У некоторых даже конкретно перекашиваются лица, когда они видят тех клиентов, которые пришли «просто посмотреть». На самом деле, те, кто пришли «просто посмотреть», те, которые «просто присматриваются или просто прицениваются», хотят купить стоящий продукт больше, чем кто – либо. И именно они нуждаются в вашем внимании, а не те, которые пришли конкретно за покупкой. Когда клиенты говорят фразы с просьбой в контексте «оставить их в покое», они пытаются таким образом защитить себя от ненужных приобретений, которые у них уже были. Эти фразы строятся на основе недоверия к продавцу. Хороший контакт предполагает наличие трех составляющих восприятия вас как:

□ компетентного человека;

□ человека, которому можно доверять;

□ просто хорошего человека.

В продажах значимость этих правил усиливается втрое, так как если на переговорах мотивация взаимодействия есть у двух сторон (раз уж собеседник начал слушать, значит, мотивация все – таки есть), то в процессе продаж эта мотивация общения есть только у консультанта. Покупатели боятся продавцов, потому что не хотят делать неполезные покупки. Поэтому доверие к консультанту – первый путь преодоления сопротивления. Как устанавливать контакт с клиентом?

1. Дежурные фразы и вопросы, которые говорит большинство продавцов, напоминают клиенту о том, что вы – ПРОДАВЕЦ. А ваша задача напомнить клиенту, что вы – ЧЕЛОВЕК. Причем тот, которому можно доверять. Поэтому откажитесь от реплик «Чем я могу вам помочь?» (себе бы чем – нибудь помог), «Может, вам что-то подсказать?», «Вы что-то конкретное присматриваете?», «А у нас новое поступление товара!». Стандартные фразы говорят о стандартном подходе.

Те, которые пришли «просто посмотреть», больше нуждаются в вашей помощи при выборе, чем те, которые конкретно знают, что хотят купить