НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Ваша задача – продать не тот товар, который дороже, а тот, который действительно подходит клиенту. По крайней мере, из тех, которые у вас есть.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Каждая вещь, которая есть в вашем магазине, очень ценная и эксклюзивная независимо от того, как долго она у вас находится. Перестаньте разделять товар на «новый» и «старый», на «тот, который нравится» и на «тот, который не нравится». Все, что находится в вашем магазине, – это все набор вариантов. Вдохновляйте каждую вещь энергией, красотой, уникальностью.

У каждого продукта есть свои качества и свойства. Поэтому обувь – из кожи, а мебель – из дуба. Хороший консультант сделает из каждого свойства и качества товара его неповторимость и его неоспоримое достоинство. Причем он будет учитывать, что для каждого клиента в этом свойстве будут важны разные достоинства. Для кого-то дуб, из которого сделана мебель, – это символ престижа и хорошего вкуса, а для кого-то – это экологически чистый продукт, забота о здоровье семьи.

Задача консультанта – сделать предлагаемый им продукт несколько интереснее и красивее, чем он есть самом деле, зажечь в нем энергию

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Включайте клиента в процесс исследования качества предлагаемого продукта. Давайте его ему потрогать, примерить, спрашивайте о его ощущениях.

Помните, что вы рассказываете не о самом продукте, а о том, какую пользу он принесет его владельцу. Чтобы описать эту пользу, используйте ту репрезентативную систему, которой пользуется в общении с вами клиент. Создавайте яркие образы. С их помощью вы будете конкретизировать его положительные свойства. Если клиент обращает внимание на его недостатки, причем те, которые действительно предлагаемый вами продукт имеет, соглашайтесь с ними, но переформулируйте его фразу с использованием неопределенности, обобщения или номинализации. Это снизит значимость найденных «минусов».

«Эти туфли хоть и дизайнерские, но они очень дорого стоят!» _ «Да, вы правы. Действительно, красивые вещи сейчас стоят немало (вместо «много» или «дорого», помним про свойства частицы «не»). Наверное, потому, что они всегда уникальные, единственные в своем роде. Если вы решите порадовать себя ими, такие будут только у вас. И они действительно очень красивы».

Все найденные клиентом «минусы» товара прячьте в неопределенности, номинализации, обобщении, сравнении

Когда вы говорите клиенту о пользе продукта, о тех неповторимых качествах жизни, которые он приобретает, купив его, используйте модель нейрологических уровней, чтобы описать его свойства. Начинайте описывать их с реакции окружения, других людей («Эти туфли визуально удлиняют ноги, мужчины будут просто в шоке!»); затем переходите к особенностям поведения самого клиента, если он приобретет эту вещь («Вы можете быть уверены в своем внешнем виде на все сто!»); далее – к способностям («Сможете производить впечатление»); после – к ценностям («Видно, что эти туфли дизайнерские, у их владельца хороший вкус»); затем – к идентичности («Такие модели покупают светские львицы»); и – к миссии («Быть женщиной – значит быть совершенной во всем»). Необязательно использовать все уровни, но лучше соблюдать их последовательность.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

При работе с возражениями клиентов используйте рефрейминг. Но! Этот рефрейминг должен возвращать покупателя не к положительным характеристикам товара, а к тем преимуществам и радостям, которые он дает [престиж, уважение, безопасность и т. д.].

При демонстрации продукта важно общаться с клиентом на том языке, который ему понятен, прощать ошибки в речи и использовании терминологии. Особенно если речь идет о технике.

Завершение покупки

Купить – значит принять решение о покупке. Чем больше вдохновлен ваш клиент, тем легче дается ему это решение. На этапе завершения покупки вы можете использовать внушения, чтобы принятие решения сделать более легким и приятным для клиента.