НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Уберите из своего лексикона такие обращения, как «женщина», «бабушка» и т. п. Представительниц прекрасного пола привыкайте называть «девушкой». Вам ничего не стоит, а им приятно вдвойне. Это правило действует даже тогда, когда вы говорите о своем клиенте в третьем лице. Поэтому вместо «Помоги женщине выбрать туфли» лучше: «Помоги девушке выбрать туфли». И вам должно быть безразлично, сколько ей лет!

Демонстрация продукта

В любых продажах стоит помнить самое важное правило: вы продаете не товар, не продукт и не услугу, вы продаете престиж, ценности, счастье, радость, восхищение мужчин, желание у женщин, уважение коллег. Поэтому чем более красочную картину ценности продукта (ценности, а не цены) вы создадите у своего клиента, тем сильнее будет его желание обладать этим. Но перед тем, как рисовать такую картину, вам крайне важно определить, что именно из всего перечисленного (желание у женщин или уважение коллег) хочет получить ваш клиент. Если вы нажмете на нужные кнопки его мотивов и желаний, ценность и значимость того, что дает предлагаемый продукт, снизит его цену, выраженную в деньгах. Красивые волосы и восхищение у мужчин гораздо ценнее, чем 10 долларов за шампунь. Чтобы выяснить, что именно особенно ценно покупателю в товаре, просто спросите у него об этом. Здесь нет общих фраз. Если он отвечает, что главное – красота, это значит, что он хочет увидеть хороший дизайн и внешний вид, а не его практичность. А если он говорит о хорошем качестве – хочет получить много возможностей, которые подарит ему этот продукт. Даже если клиент не может сам определиться с тем, что ему особенно ценно, вы можете использовать технику «Список», чтобы узнать это.

Консультант: «А какой телефон вам бы понравился?»

Клиент: «Ну… не знаю. Вот увижу, тогда скажу».

Консультант: «У нас очень широкий выбор моделей…» И дальше идет перечисление тех характеристик разных телефонов, которые можно увидеть (начиная от его конструкции и заканчивая технологией экрана, которая делает картинку ярче). Важно! В момент перечисления откалибровать реакцию клиента на перечисляемые характеристики, отметить те, на которые тело клиента продемонстрировало его заинтересованность, и показать модели, которые предлагают лучшее сочетание этих характеристик. После того как консультант покажет возможные варианты, он должен спросить мнение о них, дать клиенту сказать! А задача консультанта в этот момент – выслушать не перебивая.

Будьте гибкими в своем поведении.

Если клиент хочет увидеть характеристики продукта, покажите ему их

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Когда вы демонстрируете товар и рассказываете о нем, вы используете аргументы и убеждение. Внушение полезнее использовать потом, когда будете стимулировать человека к принятию решения и конкретно покупке. На этапе демонстрации продукта клиент должен иметь выбор. По крайней мере, иллюзию этого выбора.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Не спрашивайте покупателя о иене, которую он рассчитывает потратить на покупку. Иногда она гораздо больше, чем он сам думает. Если клиент называет ориентировочную иену сам, начинайте демонстрировать сначала продукты, которые ей соответствуют, а затем можете предлагать варианты дороже. Особенно когда понимаете, что вкусы и желания клиента требуют этого.

Демонстрация продукта – момент торжественного открытия для клиента всех тех радостей, которые он с ним приобретет. Это открытие уникальности продукта для человека. Всегда калибруйте реакцию клиента на предложенный продукт и всегда оставляйте для себя альтернативы предложений.

...