o 06e2607b0a09cfc3

Ричард Шелл

Марио Мусса

Как

УБЕДИТЬ,

что ты прав

КкНагд. 8Ней Мапо Моизза

Ричард Шелл

Марио Мусса

КАК УБЕДИТЬ ,

ЧТО ТЫ ПРАВ

Перевод с английского

альпина

П А Б Л И Ш Е Р

ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ

МОСК

ВА

2013

УДК 316.77 ББК 65.291.34 Ш48

Переводчик М.Хмеленко

Шелл Р.

Ш48 Как убедить, что ты прав / Ричард Шелл, Марио Мусса ; Пер. с англ. — М.:

АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2013. — 283 с.

15ВК 978-5-9614-4355-4

Одно дело — родить гениальную идею, другое — сделать так, чтобы ее

оценили и руководство, и окружающие: для этого надо обладать талантом

убеждения и даром дипломата. В своей книге профессора Уортонской школы

бизнеса Ричард Шелл и Марио Мусса приводят яркие, взятые из реальной

жизни примеры эффективного убеждения. Авторы также описывают психоло-

гические механизмы воздействия на процесс принятия решений и предлагают

инструменты, с помощью которых каждый сможет научиться искусству убеж-

дения. Эта книга поможет вам сделать так, чтобы окружающие не просто

приняли предложенную вами идею, а стали ее активными и искренними сто-

ронниками.

УДК 316.77

ББК 65.291.34

© Издание на русском языке,

перевод, оформ-

15ВЫ 978-0-1431-1404-8 (англ.)

ление. ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2013

С О Д Е Р Ж А Н И Е

Введение

Ну что, убедительно? ..................................

.............................. 7

Глава 1

Продажа идеи.

Как работает убеждение .

. . . . 1 5

Глава 2

Начните работу с себя. Стили убеждения..

......................... 33

Глава 3

Свяжите свои идеи с людьми. Средства для достижения цели . . 63 Глава 4

Укрепите свои связи и авторитет. Как завоевать доверие .. . 89 Глава 5

Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника .115 Глава 6

Дайте им повод сказать «да». Как учесть интересы и нужды собеседников ....

............................................................................................................................. 141

8

Как убедить, что ты прав

Глава 7

Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться.....................................163

Глава 8

Впечатлите аудиторию. Личный подход

.......................189

Глава 9

Закрытие сделки. Обязательства и политика

211

Глава 10

Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

239

Приложение А

Предпочтительные каналы убеждения

. . . .

253

Приложение Б

26

3

26

9

27

1

27

3

Оценка стиля убеждения. . . Приложение В

План ведения процесса убеждения

Благодарности

Библиография по тенан

10

Как убедить, что ты прав

В В Е Д Е Н И Е

Ну что, убедительно?

Что такое искусство убеждения?

Как здорово, что вы спросили!

Маркус Бакингем и Дональд Клифтон в своем бестселлере «Добейся

максимума»1, говорят, что искусство убеждать — это талант привлекать

союзников. В ТНе №а11 8хгее1 Зоигпа! недавно написали, что Барбара

Брокколи и ее сводный брат Майкл Уилсон, совладельцы франшизы о

Джеймсе Бонде, привлекли магната сэра Ричарда Брэнсона к созданию

нового фильмы об агенте 0072. В тот же день в новостях сказали, что ру-

ководитель Китая Ху Цзиньтао прибыл в Индию и убедил индийских чи-

новников принять его план регионального сотрудничества и что учреди-

тели Инициативы Центральной провинции Кении3 надеются привлечь

избирателей. В то же время чиновники небольшого города на юге США

отправились в Лас-Вегас, штат Невада, дабы убедить хозяев крупного

торгового центра построить молл в их городке, а серьезный британский

университет разработал новую программу, чтобы привлечь корпоратив-

ных рекрутеров в кампус.

По всему миру, в бессчетном количестве мест люди убеждают своих

лидеров, начальников, коллег, супругов согласиться с их предложениями

и принять их варианты решения сложных проблем.

1Бакингем М., Клифтон Д. Добейся максимума: Сильные стороны сотрудников