o 06e2607b0a09cfc3

на службе бизнеса. — М.: Альпина Паблишер, 2013. —Здесь и далее прим. ред.

2Ьар://оп1те.^.сош/аг1:1с1е/5В116381052412426959.Ь1:ш1

3Организация, входящая в оппозиционное кенийское Оранжевое демократиче-

ское движение (Огап§е Оетосгайс Моуетеп!:, ОЭМ).

Введение

11

Так что же такое настоящее убеждение? Это действия, которые ос-

нованы на личных отношениях и направлены на то, чтобы склонить

другого человека на свою сторону; стратегически важный инструмент,

позволяющий завоевать внимание аудитории, правильно подать свои

идеи и добиться поддержки для своих планов и проектов. Это важнейший

навык в арсенале любого предпринимателя, сотрудника, руководителя,

чья работа подразумевает умение влиять и аргументировать, а не при-

нуждать и командовать.

Освоить искусство убеждения довольно нелегко.

Однажды наш знакомый менеджер потребовал повышения в зарплате,

отправив своему начальнику электронное письмо с перечислением своих

рабочих заслуг. Тот переелал сообщение руководителям компании и по-

просил его прокомментировать. Прочитав мейл, один из руководителей

разозлился, считая, что именно он, а не менеджер, обеспечил успех од-

ному из упомянутых проектов. Дальше последовал шквал писем. В итоге

наш знакомый не только не получил прибавку к зарплате, но был уволен с

формулировкой «не умеет работать в команде».

Он лишился работы потому, что не подумал об офисной политике и

забыл, что кампания по убеждению кого-либо начинается с личных

отношений и контактов, а не с мейлов. Сообщения по электронной почте

часто трактуются неверно, так как получатель не чувствует изначального

тона послания и не всегда понимает контекст переписки. Вы никогда не

знаете, кому ваш мейл попадется на глаза, ведь люди очень редко удаляют

сообщения. Если вам нужна чья-то помощь, поговорите с этим человеком

лично и посмотрите, как он отреагирует на вашу идею. После разговора,

когда вы убедились, что собеседник принял ваш план,

можно написать ему письмо.

Убеждение подразумевает общение с людьми, а не экономию времени.

Вы и убеждение

Искусство убеждать начинается с пристального взгляда в зеркало. Если

вы сами не осознаете своих целей, предубеждений, эмоций и предпочте-

ний, вряд ли вы сможете понять свою аудиторию.

Изучив собственные мотивы, вы научитесь понимать людей, которых

пытаетесь убедить. В словаре первое значение слова «\лгоо» — романти-

ческое ухаживание, оно используется в предложении «Карл ухаживал за

Викторией, надеясь, что та согласится выйти за него замуж». Синоним

слова «тю» — регзиазюп (убеждение). Корень этого слова, «5иас1а», —

имя римской богини романтической любви. Данная связь логична, так

12

Как убедить, что ты прав

как убедить человека можно, только показав, что он вам дорог, что вы

защищаете его интересы и помните о его нуждах. Важно тонко проде-

монстрировать, насколько глубоко вы понимаете и цените его неповто-

римую натуру и почему ее уникальность привлекает вас.

Но у слова «убеждение» есть и основной смысл, тот, что мы отметили

в случаях с Джеймсом Бондом, Барбарой Брокколи и главой Китайской

Народной Республики. Это «завоевание расположения и поддержки».

Этот процесс, как мы снова видим, обращен на окружающих, ведь со-

средоточиться придется не на себе, а на тех, кого мы хотим сделать сво-

ими сторонниками.

Все лучшие книги по менеджменту отмечают важность такого под-

хода. В списке навыков высокоэффективных людей, составленном Сти-

веном Кови1, пятое место из семи занимает навык «сначала стремитесь

понять, потом — быть понятым». Кови доказывает, что только если вы

поймете свою аудиторию, она сможет понять вас.

Как мы отметили выше, Маркус Бакингем и Дональд Клифтон расска-

зывают об убеждении в книге «Добейся максимума. Сильные стороны

сотрудников на службе бизнеса» как об одном из тридцати четырех ин-

струментов для тех, кто хочет преуспеть в работе. Авторы книги заве-

ряют, что способность убеждать — особый талант, включающий в себя

умение быстро и легко находить общий язык с незнакомыми людьми,

«используя общие интересы и заводя разговор в их рамках». Это опреде-

ление значительно уже нашего, но оно подчеркивает важные для убеж-

дения особенности.

Вроде бы с «убеждением» понятно. Но почему «искусство»?

Искусство оттачивается каждый раз, когда вы находите баланс между,

с одной стороны, собственными интересами, авторитетом, точкой зрения

и уровнем ответственности и, с другой стороны, потребностями, воспри-

ятием и ощущениями аудитории, которую необходимо убедить. Да, у вас

есть собственные желания и перспективы. Но аудитория не услышит вас,

если не создать сообщение, рассчитанное на ее уровень понимания и

нужды. Как же научиться учитывать и свои потребности, и нужды ау-

дитории при создании сообщения?

Обычно в условиях организации есть две проблемы, не позволяющие