o 06e2607b0a09cfc3

разбить на четыре простых этапа, которые будут повторяться каждый раз,

когда вы решите предложить свое решение проблемы.

Введение

15

Во-вторых, мы решили сосредоточить все внимание на читателе, то

есть на вас, а не на абстрактных примерах из психологии и не на чужих

организациях. В конце концов, вы находитесь в центре своей орга-

низационной структуры. В нашей книге есть два проверенных практикой

теста, которые помогут каждому определить и раскрыть его уникальный

стиль убеждения. Их результаты позволят найти в книге информацию,

максимально полезную для обладателей соответствующего стиля обще-

ния.

В-третьих, мы проиллюстрировали результаты нашего исследования

примерами, взятыми из сотен биографий самых квалифицированных

переговорщиков в истории. Наши знания личного опыта бизнес-лиде- ров

и жизни крупных компаний тоже пригодились. А значит, вы будете

учиться искусству убеждения у великих людей, блестяще умевших про-

давать свои идеи, — у Авраама Линкольна, Эндрю Карнеги, Джея Пи

Моргана, Чарльза Линдберга, Фрэнсиса Перкинса, Нельсона Манделы,

Боно и многих других.

В-четвертых, наши идеи подкреплены фундаментальными исследо-

ваниями, ссылки на которые вы легко обнаружите в конце книге, если

захотите изучить источники глубже.

Мы написали эту книгу, чтобы помочь вам решить проблемы, с кото-

рыми вы сталкиваетесь тогда, когда приходится в чем-то убеждать людей

из вашей же команды — сотрудников вашей фирмы, клиентов, партнеров,

покупателей, поставщиков или членов семьи.

Как организована эта книга

В первой главе мы объясняем, как использовать искусство убеждать в це-

лях продажи идеи. Мы не говорим о продаже автомобилей или марке-

тинге, рассчитанном на массовую аудиторию. В случаях, которые мы

обсудим, другая сторона хочет выслушать «оппонента» и внимательно

проанализировать его идеи. Чтобы добиться успеха в такой ситуации,

придется стать убедительными. Именно в этой главе мы расскажем вам о

четырех этапах процесса убеждения.

Далее, во второй главе, вы увидите, какими бывают особенности «убе-

дительного» стиля. Многочисленные исследования показывают, что неза-

висимо от должности все люди при решении проблем используют шесть

основных каналов влияния: авторитет, рациональность, визуализацию,

личные отношения, интересы и политику. Многие выбирают сразу не-

сколько каналов. Так, секретари, которые отвечают за правильность

16

Как убедить, что ты прав

оформления документов в офисе, часто используют сочетание авторитета

и личных отношений, выполняя свои обязанности.

Важный момент во второй главе: мы выяснили, что большинство лю-

дей опираются на предпочтительные для них каналы убеждения и что,

определив эти каналы, можно многое узнать о «естественном» для че-

ловека канале убеждения. Тест «Предпочтительные каналы убеждения» в

Приложении А поможет выяснить, какие из каналов вы вынуждены ис-

пользовать в работе и какие предпочли бы использовать, если бы сами

могли выбирать.

Кроме того, все люди имеют различные стили убеждения, подобно

тому, как у каждого музыканта есть свой стиль исполнения. В обществе

вы, как правило, разговорчивы и смелы или сдержанны и задумчивы? Вы

активно ведете дискуссии и много говорите или, наоборот, предпочитаете

слушать других, а потом спокойно высказать свою точку зрения? Что вы

думаете, когда вы входите в комнату, полную незнакомых людей, — «Как

себя вести, чтобы понравиться им?» или «Как показать им себя любимого

во всей красе?» Второй тест «Оценка стиля убеждения» в Приложении Б

поможет понять, какую из пяти ролей вы предпочитаете играть в

процессе убеждения. Вы можете выступать как Водитель (очень

напористый человек, который во всеуслышание говорит то, что думает, не

слишком заботясь об интересах аудитории), Командир (более спокойный

человек, тихо выражающий свои интересы), Промоутер (очень

общительная личность, экстраверт, который в процессе убеждения

учитывает интересы аудитории), Шахматист (интра- вертный тип,

учитывающий интересы аудитории) и Адвокат (умеренно напористый

человек, умеющий при убеждении сочетать интересы аудитории и

собственные).

Главы с третьей по девятую помогают спланировать весь процесс

убеждения. В них вы найдете ответы на важнейшие при подготовке во-

просы.

• Как будет приниматься решение, и от чьего мнения оно зависит в

первую очередь?

• Существуют ли проблемы недостатка доверия и негативного лич-

ного отношения к вам, и если да — как их решить?

• Ждет ли ваша аудитория определенного построения презентации —

например, анализа данных или вдохновляющих призывов?

• Есть ли у аудитории ценности и убеждения, способные исказить их

понимание вашего предложения и негативно повлиять на его

принятие?

Введение

17

• Ваш план соответствует вашим личным интересам и/или интере-

сам аудитории или противоречит им?

• Как произвести наилучшее впечатление на аудиторию, какие до-

казательства и данные смогут убедить ее?

• Какие технические устройства помогут сделать вашу речь более

запоминающейся и эффектной?

• Как справиться с организационными препонами, чтобы исполнить