o 06e2607b0a09cfc3

магазина. Но Сэм оказался не тщеславным. Тогда Богл решил продать

свою идею, обратив внимание на ценность, занимавшую первое место в

иерархии ценностей Сэма Уолтона, — экономию денег. Сам Боб Богл

рассказывал эту историю так (мы процитируем автобиографию Сэма

Уолтона «Сделано в Америке»):

«А потом нацарапал на листке: "У-О-Л-М-А-Р-Т" и добавил:

"Начнем с того, что тебе не придется покупать слишком много

букв". Мне самому пришлось покупать буквы для вывески "Бена

Франклина", так что я знал, во сколько обходится установка,

освещение и ремонт неоновой вывески. "Здесь всего лишь семь

букв", — продолжил я. Сэм промолчал, и я оставил эту тему.

Несколько дней спустя я зашел, чтобы взглянуть, когда можно будет

начать установку торгового оборудования, и увидел, как наш мастер

по изготовлению вывесок, Рэйберн Джейкобз, уже прикрепил над

20

Как убедить, что ты прав

входом "У-О-Л", а теперь поднимается по лестнице с буквой "М".

Не надо было быть семи пядей во лбу, чтобы догадаться, что это

будет за название. Тут я улыбнулся и пошел дальше»1.

Убеждая назвать магазин ШаЬпаги, Боб Богл показал, как работает

механизм продажи идеи. Этот простой пример иллюстрирует основные

принципы эффективного убеждения.

Во-первых, у Боба была четкая цель — убедить своего босса назвать

магазин Шакпап:.

Во-вторых, Боб определил человека, принимающего решение, — это

был сам Сэм Уолтон — и представил свою идею именно ему.

В-третьих, Богл, будучи ценным сотрудником Уолтона, опирался на

свой авторитет. Необязательно быть самым ценным сотрудником, чтобы

продать идею, но, если не иметь авторитета, это будет сложно.

В-четвертых, Боб Богл учел основной интерес Сэма — экономию де-

нег. Снижение стоимости вывески было крайне важно для Уолтона, по-

этому стратегия подачи Бобом слова <Л/Уа1таг1», учитывающая этот

фактор, оказалась идеальна для убеждения Сэма.

В-пятых, Богл использовал знание личных особенностей Уолтона. Сэм

предпочитал решать проблемы по мере поступления, так что Боб выбрал

идеальный момент, чтобы озвучить свою идею. Это произошло во время

их совместной поездки, всего за несколько дней до того, как пришлось

заказывать вывеску для нового магазина. Так как вывеску должны были

увидеть окружающие, Боб не просто озвучил, но и написал название для

Сэма, то есть визуализировал его.

Уолтон всегда любил анализировать информацию, много думать и пе-

ребирать варианты решений. Поэтому Богл сделал свою «презентацию»

краткой и не давил. Он предложил свой вариант, аргументировал его и

замолчал.

Обратите внимание — этот пример хорошо показывает, что убеждение

напрямую связано с межличностными отношениями. Богл и Уолтон

вместе решали поставленные задачи, они доверяли друг другу. Боб

«улыбнулся и пошел дальше», когда увидел, что Сэм все-таки решил ис-

пользовать предложенное им название. А Уолтон, став миллиардером,

написал в своей автобиографии о Богле. Мужчины повели себя очень

достойно в отношении друг друга. В этой книге мы еще не раз будем об-

ращать ваше внимание на важность личных отношений, выбора комму-

никационных каналов и стратегий убеждения.

1 Цит. по: Уолтон С. Сделано в Америке: Как я создал Ма1-Маг1:. — М.:

Альпина Паблишер, 2012.

Глава 1. Продажа идеи. Как работает убеждение

21

Глядя на этот пример, легко расставить приоритеты искусства убеж-

дения, которое, надо сказать, не имеет ничего общего с умением заста-

вить кого-либо купить совершенно не нужную ему вещь. Наше искусство

— умение передать свою точку зрения, научить собеседника видеть

проблему вашими глазами, используя силы его ума и фантазии и тем са-

мым заставить его принять вашу идею и поступить в соответствии с ва-

шими рекомендациями.

Как работает убеждение: 4 шага

В процессе чтения этой книги вы убедитесь, что любой процесс убежде-

ния при условии наличия личных отношений с оппонентом подразуме-

вает четыре четких шага, каждый из которых можно отработать, чтобы

достигнуть поставленных целей.

• Шаг первый: анализ ситуации.

• Шаг второй: преодоление пяти барьеров.

• Шаг третий: правильная подача информации.

• Шаг четвертый: четкая договоренность о конкретных действиях.

Ниже мы подробно опишем каждый шаг, а также расскажем о том, что

вам предстоит прочитать в последующих главах.

Шаг первый: анализ ситуации (главы 2 и 3]

На этом этапе важно оценить свои силы, свою идею и ту проблему, ко-

торую вы собрались решать. Что особенного в идее, которую вы соби-

раетесь продать? Какова ваша стратегия убеждения — знаете ли вы, с кем

предстоит разговаривать и в каком порядке вы будете общаться с этими

людьми? Понимаете ли особенности каждого собеседника, выбрали ли

верные способы убеждения для каждого из них? Что вы сами готовы

привнести в решение задачи, насколько важным кажется лично вам

разрешение волнующей проблемы?

Позже мы расскажем историю о том, как в 1927 г. Марк Линдберг

продумал и довел до триумфального финала продажу одной из самых

интересных идей XX в. — идею совершить первый в истории беспоса-