o 06e2607b0a09cfc3

желание прославиться в бою, их гордость и мужество. Он даже приказал

установить транспарант, на котором огромными буквами было написано:

«Батарея солдат, не имеющих страха». Вместо того чтобы думать о своем

страхе и угрозе для жизни, солдаты Наполеона боролись за честь

оказаться в группе бесстрашных. В итоге на опаснейшей высоте днем и

ночью воевали.

Из этой истории ясно, что главное в убеждении — понять мотивацию

вашей аудитории и использовать подходящие аргументы, чтобы оказы-

вать на нее влияние. Очень важно знать интересы оппонента, так как

разногласия по поводу использования ресурсов, внедренных инициатив и

продвижения по службе могут стать причиной споров. Чем больше во-

круг людей, чьи интересы вступают в конфликт с вашим предложением,

тем больше у вас потенциальных врагов.

Шаг третий: правильная подача информации (главы 7 и 8)

Если вы знаете о пяти потенциальных барьерах на пути успешного убеж-

дения, это наверняка поможет вам представить свою идею наиболее эф-

фективным образом. Соответственно, третий этап убеждения — подача,

или продвижение, вашей идеи.

Умение представить свою идею в самом выгодном свете очень важно,

так как на рынке идей не бывает импульсивных покупок. Нормой явля-

ется тщательное взвешивание плюсов и минусов приобретения. Тут же

встает вопрос: как разум, эмоции и интуиция сочетаются друг с другом в

момент, когда люди принимают чужую идею? Например, что именно

подумал Сэм Уолтон, когда решил по совету Богла назвать свой магазин

Ша1тап:? Какой фактор оказался важнее — тщеславие или береж-

ливость? Исследования показывают, что рациональные соображения

играют ключевую роль в процессе принятия идеи, но происходит это

вовсе не так, как мы думаем. Когда нужно принять важное комплексное

решение (связанное, например, со сменой работы, наймом сотрудника,

выбором между конкурирующими стратегиями развития бизнеса), луч-

шая мысль приходит тогда, когда человек собрал как можно больше фак-

тов и суждений, а потом отложил их в сторону и прислушался к своей

интуиции.

Опыт многих людей, принимавших великие решения, подтверждает

это.

Энди Гроув, бывший исполнительный директор 1те1, говорил: «Сна-

чала окунитесь в цифры, а потом доверьтесь своей интуиции».

Глава 1. Продажа идеи. Как работает убеждение

27

Альфред Слоун, генеральный директор Сепега1 Мо1:ог$ в 1920-х и

основатель современной корпоративной организации, был уверен, что

«перед вынесением бизнес-приговора последний шаг — интуитивный».

Акио Морита, сооснователь и бывший генеральный директор Зопу

Согрогайоп, говорил так: «Вместо того чтобы складывать факт за фактом,

лучшие менеджеры, принимая решения, схватывают идею целиком. Это

гораздо эффективнее, чем тщательное обдумывание разрозненных

данных».

Книга Малкольма Гладуэлла «Сила мгновенных решений»1 подводит

итоги исследований этого процесса. Подсознание — источник новых

творческих идей — гораздо эффективнее разума обрабатывает данные,

находит в них повторения и соответствия нашему опыту и нуждам. По-

лучается, сколько бы времени мы ни посвятили обдумыванию проблемы,

ее решение стоит искать интуитивно.

Но это вовсе не конец истории. Приняв решение, человек должен объ-

яснить его себе и, что гораздо важнее, окружающим. Зачастую при объяс-

нении недостаточно сказать: «Мне показалось, что, учитывая все обстоя-

тельства, так поступить правильно». Людям нужна надежная фактическая

база, чтобы объяснить свое решение, даже если сами они не понимают,

как согласились на то, от чего изначально отказывались.

Другими словами, люди не просто благоразумны — им необходимо ра-

ционально объяснить свои поступки. Как говорил Бенджамин Франклин,

решив отказаться от вегетарианства: «Так удобно быть рассудительными

существами — мы умеем найти причину всему, что хотим сделать».

Джон Пирпонт Морган утверждал, что все человеческие действия

можно объяснить двумя причинами: «хорошей и настоящей». Крайне

важно снабдить свою аудиторию хорошей причиной принять ваше пред-

ложение, поскольку причина действительно хороша и обосновывает

ваше предложение, а также потому, что с помощью этой причины ваша

аудитория сможет объяснить свое решение даже в том случае, если ее

реальные мотивы были эгоистичны или иррациональны.

В качестве примера эффективного использования доказательств и ар-

гументов в процессе убеждения мы посмотрим, как одна из самых инно-

вационных компаний в мире — Соо§1е — рассматривает идеи сотрудни-

ков. Мы предложим вам восемь методов для привлечения и удержания

внимания аудитории, причем ни один из них не потребует использования

РошегРотс или других подобных программ. Ваша аудитория, от мнения

1 Гладуэлл М. Сила мгновенных решений: Интуиция как навык. — М.:

Альпина Паблишер, 2012.

28

Как убедить, что ты прав

которой зависит будущее вашей идеи, подсознательно предпочитает

четкие, запоминающиеся идеи, отмеченные авторской индивидуально-