o 06e2607b0a09cfc3

данные обязательства и претворить озвученную идею в жизнь?

Ответив на каждый из этих вопросов, вы определите основные ба-

рьеры на пути убеждения и тщательно подготовитесь к их преодолению.

В десятой главе мы обсудим еще один важнейший аспект — значение

личных качеств в процессе убеждения.

Читая эту книгу, вы почувствуете, что убеждение начинается с ваших

идей и характера, а затем движется к вашей аудитории и ее потребностям.

Если вы правильно используете инструменты убеждения, аудитория

вскоре перестает быть оппонентом и становится партнером, разделя-

ющим вашу идею. Запомните: когда между сторонами есть устоявшиеся

отношения, никого невозможно убедить в чем-то. Можно только сделать

все, чтобы ваш слушатель себя сам убедил в вашей правоте.

Предупреждаем: убеждение не имеет ничего общего с выработкой

корпоративных стратегий, призванных способствовать победе над оппо-

нентами в конкурентной борьбе. В случае если вам необходимо изучить

такую стратегию, читайте одну из наших любимых книг — «Искусство

войны» Сунь-цзы1.

Если же вы хотите не разгромить оппонента, а сделать его своим со-

юзником, значит, вы открыли подходящую книгу.

1 Сунь-цзы. Искусство войны. — М.: Эксмо, 2011.

Г Л А В А 1

Продажа идеи. Как работает убеждение

У вас могут быть блестящие идеи, но им не суждено сбыться, если вы не сможете донести их

до других.

Ли Якокка, бывший председатель и исполнительный директор СЬгуз1ег

Недостаточно придумать что-то классное, осуществить эту задумку и много работать.

Необходимо привить энтузиазм по поводу вашей задумки остальным.

Ларри Пейдж, сооснователь компании 6оод1е 1пс.

Однажды на Западном побережье США мы познакомились с Кумаром

Чандрой, тридцатиоднолетним специалистом по компьютерным техно-

логиям. За несколько лет до того он переехал из Индии в США, получив

работу в крупной фармацевтической компании. Обладая ученой степенью

в области компьютерных наук, он был экспертом по усовершенствованию

информационных систем. Но в компании его инициативы и предложения

стабильно не получали поддержки. Рассказав нам грустную историю о

том, как сотрудник украл его лучшее предложение, которое впоследствии

успешно внедрили в компании, Кумар честно и просто обозначил свою

проблему: «Я не умею продавать свои идеи». Кумар не одинок.

Компании продают свои продукты и услуги. Люди в них продают свои

идеи.

Ваш успех зависит от того, хорошо ли вы продаете.

Президента и председателя правления крупного банка однажды по-

просили рассказать о своей должности. «Я продавец, — ответил он. —

Мне приходится продавать изменения в политике банка, новые идеи. Я

продаю их одновременно совету директоров, акционерам, руководителям

филиалов, кассирам, уборщицам, и всем клиентам банка».

Умение продвинуть идею, особенно идею, влияющую на работу орга-

низации, окутано тайной.

Гении Античности от Аристотеля до Цицерона считали умение прода-

вать свою идею (они называли это «риторика») одним из наиболее важ-

ных навыков, которому мог научиться образованный человек. Тем не ме-

нее две тысячи лет спустя в большинстве школ перестали преподавать

этот предмет. Риторика рассматривается как подозрительное действо,

которое практикуют мастера плести политические интриги, а умение

продавать — как нечто, чему можно научиться в процессе работы.

Глава 1. Продажа идеи. Как работает убеждение

19

Лишь немногие курсы, обучающие продажам, смогли бы помочь Ку-

мару. Стандартные занятия сфокусированы на работе с покупателями и

заказчиками. Там учат разлучать клиента с его деньгами, а не тому, как

можно реализовать свою идею, используя перипетии личных отношений.

Как правило, и студенты лучших бизнес-школ, и всех остальные

учатся в ходе практической деятельности. Сумеете ли вы

совершенствоваться на лету, зависит только от вас.

«Всего лишь семь букв»

Знаете, как выглядит реализованная идея? Когда молодой Сэм Уолтон

пытался придумать название своему первому универмагу в Роджерсе,

штат Арканзас, один из его сотрудников, менеджер магазина Боб Богл

предложил отличный вариант — МаЬпаги (дефис в названии появился

позже).

Уолтон начинал свою карьеру с управления магазинчиком сети Веп

РгапкИп в городке Бентонвиль, в итоге он переименовал его в Шакоп'з

р1уе апс! Биле («У Уолтона за пять с четвертью»). Теперь же настало

время придумать название для его нового большого магазина. Почти все

названия, которые рассматривал Уолтон, напоминали привычное Шакоп'з

р1Уе апс! Вгте и состояли из трех-четырех слов. Боб же придумал слово

«Ша1шагь>, объединив первый слог фамилии Сэма с аббревиатурой

слова «тагкеи» («рынок»). Идея была блестящей, но убедить босса

принять ее оказалось непросто. Изначально Боб был уверен, что Сэм

будет рад использовать свое имя, пусть и завуалированное, в названии