Однажды не в Америке

Пока Шерзод рисовал бизнес-модель, его супруга решила не останавливаться на мелких маркетинговых хитростях и устроила настоящую микрореволюцию. Ее первыми жертвами стали закупщики запчастей. Оказалось, что «Артс-моторс» работает с оптовиками по полной предоплате, закупщиков никто не трогает, и им очень хорошо и спокойно сидеть и не напрягаться. Барно привыкла, что на Мытищинской ярмарке она была генералом и все отдавали ей честь, а «Евродизайну» поставщики всегда предоставляли товар с отсрочкой оплаты. Генералу контейнерных войск очень не понравилось, как обстоят дела на новом фронте, и Барно потребовала, чтобы всем поставщикам автосервиса разослали письма. В этих письмах сообщалось, что пришел новый собственник, который согласен работать только на условиях отсрочки в тридцать дней. Барно забыла, что она уже не в многомиллиардном «Евродизайне» и этот сервис для поставщиков — совершеннейшая мелочь. Такой подход выглядел до неприличия самоуверенно, но половина из контрагентов почему-то согласились. Отказались только самые крупные игроки вроде Major. Когда Барно доложили об этом, она стала звонить и лично выяснять, почему так происходит. В Major очень удивились такой наглости и, очевидно, в состоянии аффекта тоже согласились, предложив приехать к ним за отсрочкой. Но Барно привыкла, что это к ней приезжают договариваться и становятся в очередь, поэтому она предложила руководителю отдела самому заехать на огонек. Видимо, вконец растерявшись от такого обращения, представитель Major согласился. Примерно так же произошло и с другими отказниками. В итоге Турсуновым пришлось разорвать отношения только с одним поставщиком, да и то лишь на время — через полгода он сам пришел и попросился назад.

В отсрочке не было какого-то сакрального смысла и самоутверждения на рынке, ее суть была предельно проста: когда у тебя есть деньги — это хорошо, когда нет — плохо. Если нужно что-то вкинуть в развитие, содержать склад или вбрасывать экстренные суммы, ты не морозишь свои деньги, а вкладываешь деньги поставщика, который становится очень податливым и сговорчивым заложником, как только его ресурсы оказываются взаперти. Если для крупных игроков, каким был «Евродизайн», такая схема вполне подходила и по статусу, и по потребностям, то от пузатой мелочи вроде автосервиса на «Автозаводской» никто ничего подобного не ждал. И, по идее, никто не должен был согласиться. Но напор и блеф Барно были такими убедительными, что дело выгорело, и она в который раз подтвердила свои таланты продавца и манипулятора. Не пытайтесь повторить это дома.

2011 год подходил к концу. После месяца наблюдений Турсуновы объявили о том, что грядет праздничный корпоратив. Были приглашены все — от мастеров до уборщиц. Это был очень странный ресторан с характерным названием «Кино-плов»: узбекская роскошь вперемешку с голливудской эстетикой, самса, лагман и манекен Шварценеггера в полный рост с ружьем наперевес. За длинным столом сидели двадцать пять человек. Шерзод решил выступить с торжественной речью. Он встал и вдохновенно сообщил о том, что с нового года их жизнь сильно изменится и уже скоро у них будет очень крутая сеть, 100 автосервисов, а все присутствующие стоят у истоков великой империи.

— Сегодня нас немного. Но в следующем году будет уже больше. А еще через год мы просто не поместимся в этом крохотном зале! — сказал Шерзод. Сотрудники отреагировали сдержанно, а когда пошли курить, крутили пальцами у висков и смеялись над своими самоуверенными начальниками. Все эти наполеоновские планы и голливудско-узбекский колорит создавали ощущение полнейшей фантасмагории с неочевидным хеппи-эндом. Какие 100 автосервисов? Кому это вообще надо? Но Шерзод говорил не просто так — то был результат тщательного планирования и месяца напряженной работы. Куда более напряженной, чем думали собравшиеся. В уме гроссмейстер уже выиграл, осталось только начать двигать фигуры.