Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Подготовка этой книги – прекрасный пример. Она была написана мной в Австралии, отредактирована в Соединенных Штатах редактором, который работает в армянской компании. Обложку придумал дизайнер в Индии, а в исследованиях мне помогал ассистент из Филиппин. Интернет разрушил географические границы и позволил каждому из нас нанимать работников по всему миру. Никогда раньше не существовало доступа к такому числу талантливых людей – причем с такими малыми затратами.

Конечно, время от времени всплывают старые споры о патриотизме и создании рабочих мест в своей стране, но сколько рабочих мест вы можете создать у себя дома, если не в состоянии внедрить важнейшие маркетинговые стратегии и будете вынуждены прикрыть лавочку? Глобализация труда и таланта – реальность, причем уже давно. Ранее это была сфера исключительно крупных транснациональных компаний, но теперь она вполне доступна среднему и малому бизнесу – таким предпринимателям, как вы и я. Это меняет правила игры. Наша задача как предпринимателей – принять эти изменения и найти способ извлечь из них выгоду и прибыль, а не бороться с ними.

Когда станете успешным, сможете создать новые рабочие места, это станет приятным дополнением к вашему успеху. Когда сможете отремонтировать свой дом, пожертвовать крупную сумму на доброе дело или купить новую машину, вы создадите рабочие места для местного сообщества и принесете ему пользу, а это было бы невозможно, если бы ваш бизнес потерпел неудачу.

Задание по главе 5:

Что представляет собой ваша система взращивания клиентов?

Заполните пятый пункт Одностраничного маркетингового плана

Глава 6 Конверсия продаж

Резюме главы 6

Конверсия продаж[11] целиком и полностью зависит от степени доверия к вам и ценности вашего предложения, которые мотивируют заинтересованных потенциальных клиентов на покупку. Если правильно себя позиционировать, это значительно облегчит процесс продаж и для вас, и для клиента.

В этой главе мы обсудим:

• Почему позиционирование – критически важный фактор, когда речь идет о высоких ценах на ваши продукты и услуги.78

• Как позиционировать себя желанным гостем, а не паразитом.

• Почему расклад сил не в вашу пользу, если у вас малый или средний бизнес, и что делать, чтобы уравнять ситуацию.

• Как свести к минимуму риск, который клиенты ассоциируют с покупкой вашей продукции.

• Как вызвать доверие во время продаж.

• Как правильно рассчитать цену на свои продукты и услуги.

• Как устранить препятствия и помехи, которые мешают людям покупать вашу продукцию.

Все собаки кусаются

Вы наверняка слышали старую шутку из фильма «Розовая пантера наносит ответный удар». Питер Селлерс, который играет незадачливого инспектора Клузо, заметил симпатичную собаку и со своим уморительным французским акцентом спросил мужчину, который стоял рядом с ней: «Ваша собака кусается?» Тот покачал головой и ответил: «Нет». Тогда Клузо протянул руку, чтобы погладить собаку по голове, но совершенно неожиданно собака накинулась на него и укусила за руку. Клузо обернулся к мужчине и возмутился: «Вы же сказали, что ваша собака не кусается!» На что мужчина спокойно ответил: «Это не моя собака».

Людей, которым вы продаете свою продукцию и услуги, слишком часто кусали, и теперь они думают, что все собаки кусаются. По сути, если вы не прославились на всю отрасль своей добросовестностью и честностью, то вы приступаете к продажам даже не на нейтральной территории, а на вражеской. Несмотря на ваши высокие нравственные принципы, потенциальные клиенты циничны и недоверчивы. К сожалению, это как раз случай «презумпции виновности», то есть когда вы виновны, пока не доказана ваша невиновность. И придется потрудиться, чтобы выбраться «из тьмы на свет» и завоевать доверие, – еще до продаж.

Недоверие – основное препятствие для покупки, так что рекомендую запастись надежными стратегиями для роста конверсии продаж. Подробный тренинг по продажам,[12] конечно же, выходит за рамки нашей книги, однако в этой главе мы рассмотрим несколько стратегий и тактик, которые намного повышают коэффициент конверсии продаж. В частности, мы поговорим о том, что позиционирование себя и своего товара играет важную роль и должно стать неотъемлемой частью маркетинга, влияющей на конверсию продаж, основанных на доверии.