Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Ты будешь глядеть на меня немного завистливо, а я, преисполненный благодарности за внимание и уважение к бессмысленным подвигам моей беспокойной юности, куплю-таки себе для дачи твою почти бесшумную и легко стартующую при минус сорока дэску…

Мальчик, неужели это так трудно?!

Э-э-эх!..

Что у нас дальше?

Будьте терпеливы

Ох, как это трудно!

И, кроме того, как ни странно, не всегда необходимо. Почему?

Да просто нормальному человеку свойственно проявлять нетерпение. Только робот, предназначенный для продаж, может быть терпеливым на все сто процентов. Иногда избыточный запас терпения вообще может убить ваш бизнес. Например, можно невероятно терпеливо пытаться торговать пишущими машинками и отказываться осознать невозможность дальнейшей их конкуренции с компьютером.

Это как с болью. Боль человеку необходима. Ведь просто не существует другого канала получения оперативной информации о болезнях и ранах собственного тела. Но иногда есть смысл использовать навыки преодоления, например пережигание боли (особая психологическая самотерапия). Это может быть уместным в кресле у стоматолога.

Терпение иногда тоже оправданно. Например, мы знаем, что у нас покупает лишь каждый третий. Значит, мы просто обречены вытерпеть отказы двоих, чтобы, согласно закону статистики, продать тому третьему…

Важно еще то, что компании никогда и ничего не покупают. Покупают люди, работающие там. И компании никогда и ничего не продают – продают только люди. И покупатели хотят покупать именно у людей. У тех, кто имеет человеческие недостатки и слабости, например нетерпение.

Не к месту, но трудно удержаться… Вы можете общаться с роботами?

У моего друга стоит автоответчик. Приветствия, адресованные тем, кто звонит, мой приятель часто обновляет. Они не скучные. Недавно он меня порадовал: «Меня нет дома. А после длинного сигнала делайте все, что хотите…»

Но я не могу пересилить себя и надиктовать для приятеля сообщение. Просто не могу. И робот говорит почти его голосом, и фраза приветствия построена по-человечески, но не могу. Конечно, я теряю контакт, но отчего-то предпочитаю повесить трубку и перезвонить попозже… Возможно, меня обламывает металл, появляющийся в голосе приятеля благодаря цифровой записи…

Так и в продажах: стоит нам почувствовать нечто нечеловеческое, как мы кидаемся в бегство от продавца. Стоит ему зацепить нас хоть какой-то человечинкой – мы таем и тянемся к нему. Впервые я додумался до этого в 1992 году.

Тогда я работал вольным рекламным агентом в «Посреднике», «Комсомолке» и других изданиях. В работу втянулся, но смириться с кардинальным изменением судьбы еще не успел. И каждую пятницу, чтобы компенсировать понесенные душевные траты, грузил в багажник рюкзак, веревки, котелок и уезжал на скалы в Денеши. Тянуло не столько полазить, сколько оторваться от новой жизни и полечиться суррогатом старой…

Однажды, когда я уже загрузил «шестерку» и уже был в выгоревшей брезентовой паре и растоптанных вибрамах, меня буквально на пороге квартиры остановил телефонный звонок клиента:

– Александр Анатольевич, к нам нагрянула налоговая, срочно нужны акты выполненных работ по всем нашим заказам. Можете привезти?

Ну что было делать? Переодеваться и снова (вечером в пятницу!!!) вписываться в костюм да повязывать галстук – одна мысль об этом была невыносимой. И я рискнул отправиться к моему старому заказчику без фрака. То есть в той самой брезентовой паре, на левом колене которой был хорошо заметен след от борща, на правом – машинное масло, левый рукав пригорел у костра, а правый был просто малость оборван…

Как вы догадываетесь, охрана позволила мне пройти не сразу, а лишь после утомительной процедуры опознания, а клиент и вся его свита от потрясения забыли даже о неприятностях, принесенных налоговым инспектором:

– Анатольич, это вы?! Да как же вас кроме работы и сочинительства хватает еще и на такой веселый отдых?!

После этого случая, «каждую пятницу, лишь солнце закатится», я перед выездом из города стал заезжать к кому-нибудь из старых или даже еще не состоявшихся клиентов и приглашал на скалы или в лес. Это было невероятно эффективно для сближения!