Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Между прочим, чем-то все это довольно похоже на то, что происходит с нашей книгой. Пусть читатель положит левую руку на правое сердце и честно скажет: ведь могла же наша тема быть поданной казенным, инструктивным языком? «Вы должны… В переговорах следует… Во время торга целесообразно…» Но зачем так, если можно иначе? Мы помним старую большевистскую мантру: «В жизни всегда есть место подвигу». Ну, а в коммерции и книгах о коммерции всегда есть место доброй байке и юмору. И я терпеливо, очень терпеливо собирал коммерческие байки и пытался сделать «Охоту на покупателя» не надоедливой. В этом есть что-то от моей старой профессии геолога. Ибо к этому нескучному пути меня, в частности, подтолкнул один из писателей, из-за которого я когда-то выбрал то веселое ремесло, – Олег Куваев. Он писал: «Мы не викинги, и нечего выпячивать челюсть. Мы азиаты и тут живем. Высшая добродетель в тундре – терпение и осторожность. Высшая дурость – лезть напролом. Огибай, выжидай, терпи. Только тогда ты тундровик…»

Разумеется, терпеть от клиентов нужно вовсе не все. Вообще, как в личных связях, так и в коммерческих контактах, нужно пытаться быть щепетильным и переборчивым. Гигиена – прежде всего. Не всякие деньги заслуживают места в нашем кармане.

Ведь может однажды получиться так, что кого-то из ваших коммивояжеров и агентов оскорбят столь сильно, что он не сдержится и просто поколотит обидчика? Так позвольте это вашим агентам. У меня для моих есть лишь один запрет. Каждому новичку в ходе подготовки я однажды непременно торжественно объявлю: «Вам можно все! Запрещено лишь одно. Ни при каких обстоятельствах я не должен узнать о вашем промахе или ошибке от кого-нибудь, кроме вас! Набедокурили – придите и покайтесь. Я смогу простить почти все…»

Ну а от работы с некоторыми потенциальными клиентами стоит побыстрее отказаться. Бывает просто несовместимость. Иногда при этой беде лучше отправить туда другого агента. Уже есть агентские сети, учитывающие существование экзотических клиентов. Они осуществляют общий набор агентов на обычные участки работы и формируют корпус спецагентов – набирают людей на определенное амплуа и их силами поддерживают рядовых полевых агентов. Среди самых распространенных амплуа:

– колхозник – с ним с удовольствием работают приторможенные бюджетники;

– секс-бомба – для новых русских и старых деловаров;

– профессор – для тех, кого можно очаровать наукообразностью презентации;

– задрипанный инженер – для его вчерашних собратьев…

Но бывают клиенты-вампиры, клиенты-паразиты, есть и садисты. Тогда своих ребят лучше просто поберечь…

Нужно помнить золотое правило Парето – 20/80, или 20 процентов клиентов делают 80 процентов оборота, или 20 процентов клиентов отбирают 80 процентов времени, и так далее. Именно этой пропорцией (20/80) следует измерять рентабельность работы с тем или иным кандидатом в покупатели.

Мы еще вернемся к этому тезису, но сейчас просто анонсируем его. Многие продукты действительно невозможно продать при первом контакте. Тогда его надо использовать не только для разведки оптимального направления, формы и стиля предложения, но и для первичной придирчивой сепарации: стоит ли вообще тратить время? Не отберет ли этот господин у нас столько нервов и времени, что нам уже просто не захочется его платежа? Стоит ли связываться?

Если говорить о пределах терпения, то мне сразу вспоминается одна из моих недавних продаж. Этого клиента я до сих пор за глаза, про себя, называю Гадюкой.

Переговоры с Гадюкой мы вели около двух лет. С интервалом в полтора-два месяца мы перезванивались или встречались. Предметом обсуждения было обучение его торгового персонала. Каждая наша встреча завершалась тем, что господин Гадюка глубокомысленно чесал затылок и мучительно выдавливал из себя:

– Интересно, конечно… Но мне надо бы подумать…

Или:

– Интересно, конечно… Но мне нужно посовещаться…

И вот однажды, собираясь на очередную встречу с Гадюкой, я сказал себе: «Если мы снова закончим отсрочкой, далее нерентабельно работать с ним. И нужно спокойно поставить точку». Но одно дело – сказать, другое – сделать. Не получилось у меня спокойно. И когда прозвучало очередное «мне надо подумать», я сорвался – позабыл даже, на каком языке шел разговор, и зло выпалил на родном украинском:

– Да шо ж ты крутышься, як та гадюка пид вылами!

Конечно, Гадюка получил от этого шок. Но секунд через пятнадцать он тряхнул бильярдным шаром головы, глаза его загорелись, и он восторженно спросил:

 – Как вы сказали?

 – Да ладно, – говорю. – Я просто не сдержался. Давайте забудем…

 – Нет-нет! – выдохнул он. – Вы так хорошо сказали! И в самом деле, сколько мы с вами ведем весь этот разговор?

– Сколько? – без энтузиазма проворчал я. – Да уже почти два года…

Гадюка даже стукнул по столу кулачонком:

– Так ведь пора же наконец что-то решить!

Еще бы… Конечно пора… И в ближайшие две недели мы не только обо всем договорились, но сквозь мои жернова прошли три группы его продавцов.

Я уверен: если бы не тот срыв, переговоры тянулись бы по сей день и еще очень долго. Но!..