Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Помните, когда-то, когда при большевиках было невозможно перед рыбалкой отыскать никаких репеллентов, мы с вами покупали волшебный одеколон под названием «Гвоздика»? Мы успели съездить за таким одеколоном в ближайший галантерейный магазин, я успел снять пиджак и вылить себе на гольф почти весь пузырек…

На этих переговорах тяжко было не только Славе. И противники не выдержали. Они напрямик спросили у Славы:

– А этого мужика ты на кой хрен притащил? Невозможно работать!

– Да нужен мне этот человек, – уклончиво и сморкаясь ответил Слава.

Тогда повернулись ко мне:

– То есть, если мы разговор отложим, то завтра ты тоже придешь?

– Приду.

– А можешь завтра надушиться после переговоров?

– Ладно, – просто, по-рабоче-крестьянски, согласился я.

Когда мы через полчаса со Славой вышли на улицу, он весело глядел на меня шальными глазами сквозь аллергические слезы и вопрошал:

– Неужели прорвались?! Старик, с меня причитается! Чего хочешь?

– В баню!..

Уже к обеду следующего дня он получил те акции, которые решали судьбу магазина. Теперь я иногда у него что-нибудь покупаю.

Бывает так, что, «щупая» перед тренингом продавцов компании, с которой предстоит работа, я тестирую и отзывы об их конкурентах. Одна из таких компаний продавала в Киеве несколько особую мебель. Какую именно – не скажу, ибо тем самым невольно открою название производителя… Мебель они выставляли в нескольких своих магазинах, и в большом постоянно действующем выставочном зале. В тот зал я и направил стопы.

Это была двухэтажная выставка. Компания – мой заказчик выставлялась в хорошем месте первого этажа, а один из ее самых сильных конкурентов – на втором этаже, их место было похуже…

У стенда стояла симпатичная девочка. Я нажал сквозь ткань кнопку записи диктофона, лежавшего во внутреннем кармане моего пиджака:

– Барышня, а вот таким только вы торгуете?

– У нас самое лучшее! – кокетливо и неплохо ответила она.

Но я не собирался сдаваться:

– А тут, на этой выставке, ваших конкурентов можно увидеть?

– Да! – радостно клюнула девочка. – Вот по этому пандусу на второй этаж, потом направо и еще раз направо.

Как вы думаете, что девочка могла сделать лучше? Пусть это будет, читатель, вашей домашней работой!

Всегда очень полезно знать, как конкуренты отзываются о нас. Это можно выгодно использовать в ответах на вопросы потенциальных клиентов, которые интересуются нашей конкурентной средой.

Допустим, конкурент А говорит о нас: «У них безумные цены!»

Допустим, конкурент Б говорит о нас: «У них лишние навороты!»

Допустим, потенциальный клиент спрашивает нас: «Кто ваши конкуренты?»

И мы ему отвечаем:

– Есть такая компания А. Там вам скажут, что у нас безумные цены. И есть еще компания Б. Там вам о нас скажут, что у нас лишние навороты.

Тогда потенциальный клиент идет в компанию А, спрашивает о нас и слышит: «У них безумные цены!» И клиент понимает, что мы не соврали.

Тогда потенциальный клиент идет в компанию Б, спрашивает о нас и слышит: «У них лишние навороты!» И клиент понимает, что мы не врем. Уже во второй раз. Разве это плохо?

Как узнать, что конкуренты говорят о нас? Просто позвоните им и спросите о собственной компании.

Когда мы никак не можем повлиять на выбор клиента, заглянувшего к нам, и он все равно уходит к конкурентам, иногда неплохо завысить его ожидания. Тогда разочарование конкурентом будет острее, и клиент вернется к вам раньше, чем это произошло бы без этой хитрости.

У чужих продавцов удается подсмотреть не только плохое. Я долго буду вслух нахваливать мальчика из одесского магазина «Стул & Столик». Перед занятиями я заглянул туда и завершил разговор вопросом:

– А у кого тут еще можно купить мебель?

Мальчик радушно проконсультировал:

– А вот прямо за стеной, в соседнем магазине!

Зайдя к соседям, я обнаружил, что у них была не рабочая мебель, как в «Стуле & Столике», а домашняя. «Молодец, мальчик!» – подумал я и вернулся.

– Так ведь у соседей только домашняя мебель! А где, как у вас, можно посмотреть офисную?

– О! – радушно воскликнул мальчик. – Так вы идите дальше по улице, и там стоит такой магазин, где продают очень хорошую подержанную мебель из самой Германии!

– Молодец! – сказал я вслух.

В самом деле, ну зачем мне какая-то подержанная мебель?

Неплох и прием «номер два».

Я очень крупно пишу на нашей рабочей доске: № 2!

Этот прием нам подарил Харви Маккей: