Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Обеспечьте себе номер два в очереди за заказами каждого потенциального клиента в своем списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно, что никто другой никогда не применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в личной жизни. Ни одна компания не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической эволюции, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть упорство, цели и умение сосредоточить усилия.

Прием № 2 гораздо более перспективен и тогда, когда, критикуя предыдущий выбор клиента, мы невольно критикуем и его самого. Критиковать таким образом умственные способности потенциального заказчика не вполне дальновидно, и потому лучше сказать:

– Хорошо. Я больше не буду продавать вам свой продукт. Я просто подарю вам уверенность в завтрашнем дне.

– ?..

– Разве плохо иметь запасной вариант? Ведь не бывает вечных поставщиков. Так пусть у вас под рукой будет еще и наше предложение.

Так мы тихой сапой вбиваем клин в отношения нашего потенциального клиента и его поставщика. Клиент начнет более придирчиво, чем раньше, относиться к работе поставщика, предъявлять завышенные претензии, и в конце концов мы этим поможем им побить горшки. Иногда это можно предложить и в лоб:

– Давайте я просто помогу вам получить у вашего нынешнего поставщика более выгодные условия, чем вы имеете сейчас. Вы ему просто сообщите о серьезности наших намерений отвоевать вас! После этого он будет вынужден предложить вам что-то вкусненькое!..

В одной из компаний, для которых на рубеже 1994–1995 годов я делал агентскую сеть, мы столкнулись с интересным аспектом восприятия конкурентной информации.

Это была пейджинговая компания. Одна из первых. Но к тому моменту уже вовсю трудились и конкуренты. И моих агентов время от времени спрашивали: «А кто ваши конкуренты? Чем же вы лучше?» И нужно было централизованно искать ответ на этот сложный вопрос.

Мы перепробовали все: все факты нашего выигрыша, короткий номер оператора, особую высоту подвеса антенны, уникальные ценовые условия… Но все было как-то… м-м-м… неубедительно. И тогда, уже отчаявшись, я велел ребятам:

– Отвечайте так: «Как это чем мы лучше?! Да ведь мы уже пришли к вам и говорим с вами о нашей завтрашней совместной работе!»

И этот прикол вдруг стал работать! Вот так, на серьезе, не срабатывало, а хохма помогла…

Что еще добавить? Только то, что по-настоящему убийственно обычно будет работать ваше предельно самоуверенное сообщение о том, что у вас нет вообще никаких конкурентов. Вот, например, какие могут быть конкуренты у Деревицкого?..

Используйте рекомендации

Рекомендации способны кардинальным образом изменить восприятие – и безразлично, о чем идет речь, – о продукте, услуге, идее или человеке.

Предшественники – это линза, которую мы ищем для того, чтобы взглянуть на нечто новое, с чем столкнулись. Если нам помогают найти линзу, отвечающую нашим критериям правильности, мы не только с удовольствием принимаем такую помощь, но еще и с особой теплотой начинаем относиться к такому помощнику.

Какими могут быть рекомендации? Мы уже привыкли к отзывам и рекомендательным письмам. Вряд ли стоит об этом говорить особо. Но вот визитные карточки…

Скажите, где вы храните визитные карточки, которые вручают вам ваши новые знакомые?