Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Давайте не забывать о необходимости контролировать свою аргументацию на предмет ее доступности для потребителя!

Будьте оптимистом. Воодушевление!

Вот какое мы вводим новое правило – с чем-то таким недосказанным!

Спрашивается, зачем быть оптимистами и что означает это предельно лаконичное «Воодушевление!»?

Сейчас нужно вспомнить Уолтера Крайслера:

Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, то возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

В течение моей тридцатидвухлетней карьеры торгового агента я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов по продаже, в то же время его отсутствие вело в конечном итоге к разорению сотен таких агентов.

Энтузиазм – одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это одно из самых редких качеств, и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм – это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами.

Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. «Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье.

С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.

– А сейчас коварное упражнение. Я дам каждому карточку с тем текстом, который я сейчас зачитал. Теперь ответьте на вопрос: какие слова в этом фрагменте самые важные?

– Возбуждение!

– Делаем бизнес!

– Энтузиазм!

– Удвоение доходов!

– Нет, утроение!

– Заразительность!

– Счастье!

Выслушав, бизнес-тренер предложит:

– Теперь у нас есть три минуты, и я попрошу вас выписать на отдельный лист только что названные ключевые слова.

И спустя три минуты тренер поинтересуется:

– Удалось?

И, важно надувая щеки, предложит аудитории:

– Давайте эти слова помнить всегда!

Момент мог бы быть комичным, если бы наши продавцы страдали от избытка воодушевления и энтузиазма. Но пока это не так, пусть росту воодушевления способствует хотя бы это странное упражнение…

Но, на мой взгляд, в рабочем оптимизме продавца есть и более важный плюс. Просто это состояние гораздо более гигиеничное, чем все возможные остальные.

Не очень просто найти хорошего и перспективного продавца. И трудно его обучить. Но еще труднее удержать и сберечь, ибо работа продавца нелегкая и очень вредная. Так вот, именно трудовой оптимизм позволит нашим продавцам не обрастать мозолями от постоянного соприкосновения с очень вредными людьми и задержит их за прилавком.

Разные компании по-разному обеспечивают поддержание оптимизма в своем персонале.

Иногда это зомбирование с помощью системы ритуалов и командных норм.

Иногда очень продуктивная система бонусов.

Иногда комплекс социальных условий и гарантий.

Иногда…

Перечислять варианты и их комбинации можно долго. Было бы интереснее, если бы мы называли имена конкретных компаний и описывали то, что они делают ради выполнения этих задач. Но наша работа не столько в управлении и воспитании своей рабочей группы, сколько в тренерской работе с персоналом и самостоятельной работе продавцов над собой. Поэтому примеры, которые мы разберем, будут несколько иного рода.

Я видел компании, где отношение продавцов к покупателям, сходное с отношением охотников к дичи, обеспечивало продуктивную атмосферу азарта. Но таких компаний, проживших долгую жизнь, я помню очень мало. Наверное, для длительной работы на такой философской платформе нужны либо удача, либо отличный продукт с продолжительной жизнью, либо неизвестные мне инструменты управления персоналом.