Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 5

С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона. Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях, ъразу же подчеркните (и продолжайте подчеркивать) те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы вам собеседник с самого начала говорил «да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». Отрицательный ответ представляет собой наиболее труднопреодолимое препятствие. Стоит человеку сказать «нет», как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его «нет» было неуместно; тем не менее он должен считаться со своим драгоценным самолюбием. Однажды высказав какое-то мнение, человек обязательно его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно, чтобы вы сразу же побудили человека отвечать вам утвердительно. Искусный оратор умеет с самого начала заставить собеседника все время говорить ему «да» Тем самым он достигает того, что психологический процесс, происходящий в умах его слушателей, идет по желательному для него руслу. Если человек уверенно говорит «нет», то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто гораздо большее. Весь его организм (железы внутренней секреции, нервная система, мышцы) настраивается на активное противодействие. Когда же он говорит «да», никакой реакции противодействия в нем не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Чем большее количество «да» вы сумеете получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что вам удастся склонить его к принятию вашего предложения. «Сократический метод» предусматривает стремление получить от собеседника утвердительный ответ. Необходимо при этом задавать такие вопросы, чтобы ваш оппонент все время давал утвердительные ответы. Это следует продолжать до тех пор, пока оппонент, почти не отдавая себе отчета, приходит к тому же самому выводу, который яростно оспаривал бы несколькими минутами раньше.

«Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

Большинство людей, когда стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Эту дорого обходящуюся ошибку особенно часто совершают торговые агенты. Дайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и проблемах. Поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам, Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть искушение перебить его. Это опасно. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли.

Иногда выгодно предоставить право говорить другому.

Почти каждый, кто добился успехов, любит предаваться воспоминаниям о тех трудностях, какие ему пришлось преодолеть в начале жизненного пути.

Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей, но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас.

Самая чистая радость — это злорадство, которые мы ощущаем, наблюдая несчастья тех, кому мы завидуем.

Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

Никому не доставляет удовольствия, когда ему всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что ему делать. Нам гораздо приятнее считать, что мы покупаем по собственному желанию или действуем по собственному побуждению, мы любим, чтобы учитывались наши желания, наши потребности, наши взгляды.

Лучший способ увлечь кого-либо идеей — это подбросить ему эту мысль как бы мимоходом, но достаточно определенно, чтобы заинтересовать его и чтобы он сам стал думать над ней.

Причина, по которой реки и моря получают дань от сотни горных потоков, заключается в том, что они находятся ниже последних. Благодаря этому они в состоянии господствовать над всеми горными потоками. Точно так же и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их, желая быть впереди них, он становится позади. Вот почему, хотя его место выше людей, они не чувствуют его тяжести. Хотя его место впереди их, они не считают это оскорблением.

Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав, но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать. Всегда есть причина, почему тот или иной человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину — и у вас будет ключ к его действиям, а, возможно, и к его личности.

Успех во взаимоотношениях с людьми зависит от благожелательного стремления уяснить себе точку зрения другого человека.

Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.