Основы деловой риторики, или Король говорит

Начну с удивительной исторической справки. Вы не поверите, но вплоть до середины XX века в мире царствовала модель коммуникации, разработанная еще Аристотелем в IV веке до н. э. Этот факт говорит скорее о мощи великого философа, чем о нашем упущении, ведь предложенная триада «оратор – аудитория – тема» не теряет своей актуальности и поныне, поскольку вполне логична, практична, универсальна и проста. Суть ее заключается в следующем: чтобы добиться понимания и успешности, оратору необходимо наличие определенных качеств, тематических знаний и представлений об аудитории и ее особенностях. Залогом того самого успеха, таким образом, будет выступать безупречное владение ораторским мастерством во всем его разнообразии (чего уж проще?). Но времена шли, жизнь менялась и усложнялась, а вместе с ней – процесс получения, обработки, сохранения и передачи информации. В результате усилиями Г. Лассуэлла в 40–50-е годы XX века оформляется линейная модель коммуникации, несколько позже доработанная Р. Брэддоком и рядом других зарубежных специалистов. Ценность нового подхода заключается в изучении сути коммуникации как управленческого процесса, что весьма актуально для делового мира. Кроме того, данная модель не противоречит модели Аристотеля, а базируется на ней. Для начального понимания представим современную модель коммуникации схематично в виде семи базовых вопросов, которые должен задавать себе любой спикер в целях правильного формирования сообщения и не менее правильной его подачи.

С какой целью? –

Кто? – Кому? – Что? – По какому каналу? – В каких условиях? –

С каким эффектом говорит?

А теперь приступим к обработке этой модели. И первое, на что я хочу обратить ваше внимание, – это компоненты, начинающие и заканчивающие эту семичастную цепочку. Догадались, почему они дополнительно маркированы? Совершенно верно: цель и результат коммуникации должны быть изначально заданы и четко соотнесены друг с другом. Но обо всем по порядку.

1. С какой целью вы собираетесь говорить?

Один из фатальных недостатков любого спикера – неумение или нежелание работать с целевыми ориентирами. Что это означает и чем угрожает? Цель любой деятельности (а коммуникация – это деятельность!) задает вектор движения и понимания того, зачем мы это делаем, куда в итоге хотим прийти и чего достичь. Если цель вашего выступления не задана или сформулирована ошибочно, ваш путь к результату будет тернистым и даже не факт, что успешным. Представьте себя за рулем автомобиля: когда вы понимаете, куда, зачем и в какие сроки вы должны добраться, выстраивается правильный путь, выбирается скорость, просчитываются риски. Если же цели движения нет, вы просто катаетесь, сжигая бензин и попадая в незапланированные ситуации (хорошо, если позитивные). Так же обстоит дело и с коммуникацией. Моя практика изобилует случаями, когда спикеры искренне не понимали, почему они не были услышаны, например, своим персоналом, партнерами или, что еще хуже, вышестоящим начальством. А ведь у таких промахов есть своя цена и свои последствия, порой необратимые. Но о них многие задумываются после, когда упущены контракты, проиграны споры, потеряны репутация и влияние. А надо бы думать ДО! И думать правильно!

Предвижу немой вопрос: «Зачем ставить цель там, где она вполне очевидна? Например, мне надо провести совещание». Спешу вас расстроить: нет такой коммуникативной цели «провести совещание»! Совещания, переговоры, деловые встречи, телефонные контакты являются формами работы, у каждой из которых должна быть своя конкретная, правильно заданная цель. Только в этом случае инструменты воздействия и взаимодействия будут верными и корректными.

В современной деловой практике выделяют пять крупных целей, под которые подпадают те самые официальные и неофициальные деловые контакты:

– дать информацию / поделиться соображениями;

– побудить / призвать к действию;

– доложить о результатах / отчитаться;

– произвести впечатление / запомниться;

– поддержать компанию / влиться в ситуацию и окружение.

В работе с целями есть несколько принципиально важных моментов:

во-первых, ключевая цель для конкретного вида коммуникации всегда одна; мультицели размывают процесс общения и не позволяют сосредоточиться на конкретном результате;

во-вторых, нельзя допускать путаницы в целях, их подмены в процессе коммуникации или смешения; это сбивает вас и вашего собеседника с толку и отдаляет стороны от результата;