Основы менеджмента в фитнес-индустрии

С менеджерами по продажам – та же история. Один остается, остальные идут учиться. Обычно оставляют самого сильного. Хотя они умудряются учиться по очереди, типа я полчаса и ты полчаса, но результата такое обучение не приносит, в итоге те, кто меняются, ничего не усваивают т. Это не студенческие годы, где зазубрил, сдал и забыл.

В идеале нужно обучать всех сотрудников до открытия, а после открытия просто поддерживать существующий уровень.

Смешная история.

На одном корпоративном обучении в Одессе собрался весь коллективв. Собственник фитнес-клуба объявил, что будет семинар-тренинг по продажам, и один инструктор встал и сказал, что не может присутствовать из-за больной сестры. Собственник отпустил сотрудника. После обучения мы поехали в город покушать. Каково же было удивление собственника фитнес-клуба, когда он увидел в одном из заведений города этого инструктора, который с сестрой и большой компанией что-то праздновал. Собственник сфотографировал эти посиделки, подошел пожелал им хорошего вечера. Мы пошли ужинать в другое заведения, а инструктора на следующий день уволили.

Вывод – никогда не обманывайте.

Оценка эффективности обучения

Большинство собственников фитнес-клубов ожидают резких изменений после обучения. Мол, семинар прослушали, задание выполнили, где рост продаж персональных тренировок на 50 %?

Это большое заблуждение. Которое можно сравнить с желанием похудеть на 20 кг за семь дней. Часто мне эти пожелания напоминают ленивых клиентов, которые просят от их персональных тренеров нереальных результатов, шантажируя их тем, что они же купили персональные тренировки, а значит, уже автоматически должны похудеть быстрее, чем простые смертные, и их тренер может нарушить все законы физиологии.

Оценка эффективности обучения обычно проходит с помощью анкет, интервью и показателей работы клуба, департамента и каждого участника обучения.

По опыту, изменения, к которым вы стремитесь, могут наступить через четыре-шесть недель, если регулярно обучать персонал, и будет осуществляться грамотное пост-тренинговое сопровождение с домашними заданиями и поддержкой.

У нас ведь как народ учится? Пришли на тренинг по продажам – «все, я уже все знаю, и теперь мои продажи вырастут в десять раз». Но по факту один семинар – сродни фундаменту в доме, нужно далее строить стены и ставить окна. Потом проводить свет и делать отделочные работы. А не жить в шалаше.

Поэтому следует понимать, что изменения будут происходить плавно и не так быстро. При условии, что в этих изменениях будет заинтересован не только собственник или менеджер клуба, но и каждый сотрудник клуба.

Очень часто на своих тренингах я сталкиваюсь с ошибочным и обманчивым ощущением всезнаек. Мол, я уже все знаю и все умею. Один вопрос или задание – и человек понимает, что он ошибается в своих убеждениях.

Обычно после обучения всем сотрудникам предлагают заполнить тестовые анкеты, чтобы понимать, насколько они усвоили материал. Далее – домашнее задание и отслеживание результатов.

Если через пару недель вы не видите заметных изменений, необходимо разобраться, в чем причина и кто виновен в этом. Все сразу винят либо преподавателя, либо слушателей.

Зачастую винят преподавателя, ведь это он не смог научить.

Часть собственников, побывав за границей, проживая в дорогих европейских отелях, при возвращении в свой родной фитнес-клуб резко начинают желать такого же уровня обслуживания.

Представьте, что человек всю жизнь говорил одну и ту же фразу, и ему необходимо резко переучиться. Вопрос создания качественного сервиса формируется дольше, чем навыки продаж. А если говорить об оценке этого компонента, я рекомендую привлечь тайного покупателя. Ведь у собственника и специалиста по обучению уже есть свое мнение, оно может отличаться от реальной ситуации.

Посттренинговые мероприятия

После обучения слушатели, получив кучу новых и полезных знаний, начинают их применять. Некоторые ленятся и применяют знания меньше. Пост-тренинговое сопровождение позволяет как можно дольше продлить эффект от тренинга. Это определенные задания и беседы с участниками тренинга, которые позволяют им далее учиться, а вы сможете оценивать эффективность внедрения новых знаний.

Это важно с точки зрения закрепления результата обучения. Иногда после обучения через две-три недели тренер может приехать и еще немного поработать с аудиторией. Отработать навыки с помощью практических игр. Уточнить, какие изменения прошли легко, а какие вызвали сопротивление.

Важно. Уважаемые коллеги, вы должны помнить: обучение не заканчивается после тренинга и конференции. Учиться нужно постоянно и каждый день. Если кто-то скажет, что он знает все, он, мягко говоря, лукавит. Поэтому – улыбаемся и пашем.