Основы успеха. Стратегический анализ компании «Этажи»

Все субсидирование просто накачало цены. Так произошло как раз потому, что увеличение цены товара не приводит к заметному увеличению предложения, как на стандартных рынках «b2b» и «b2c». Граждане не спешат просто так продавать свои квартиры и отправляться жить на улицу. Застройщикам тоже не особенно выгодно увеличивать предложение, ведь количество пригодной для застройки земли ограничено. Да и просто невозможно удовлетворить значительную часть спроса новой застройкой. Им это в принципе и не нужно, ведь они получают возможность за счет повышенного спроса поднимать цены без увеличения издержек и, следовательно, увеличивать прибыль.

Вернемся к теории. Еще один эффект, который создает формат «с2с» – это редкость сделок. Человек за всю свою жизнь совершает в среднем несколько сделок с недвижимостью. Поэтому продавцы и покупатели не являются профессионалами, они не в курсе тенденций рынка. Покупатели не знают, сколько появится новых квартир и будет ли среди них подходящая. Продавцы не знают предпочтений покупателей и их количество, не проводят глубокий анализ рынка. Любой риелтор скажет, что продавцы, испытывая теплые чувства к своему дому, значительно переоценивают его ценность (и стоимость) для других. Покупатели же находятся в иллюзии, что других покупателей на рынке нет, а все продавцы только и ждут именно их. Поэтому, продавцам и покупателям необходимо время, чтобы понять тенденции и динамку их рынка.

Да и само отношение людей к сделкам вызывает дополнительный стресс и искажает их восприятие действительности. По этой причине они могут принимать решения несообразные их потребностям.

Кстати, в этом рынок недвижимости похож на автомобильный рынок. Поэтому они имеют похожие динамики и тренды. Но автомобили – это перемещаемый товар и более однородный.

Итак, формат рынка «с2с», неоднородность товара, его неперемещаемость и высокая степень правового регулирования создают для его участников ситуацию «неполноты информации». Хочу подчеркнуть, что именно сочетание этих факторов вместе создают условия для появления людей, которые специализируется на рынке недвижимости. Риелтор, обладая повышенной информированностью, помогает преодолеть информационную неполноту самым удобным способом для клиента. Отмечу, что информированность агента и неинформированность клиента создают ситуацию информационной асимметрии и есть люди, которые используют это только в своих целях, без учета целей клиента. Такое поведение называет оппортунизмом, и я подробно расскажу о том, как это работает в последующих главах.

Упрощая ситуацию, можно привести такое рассуждение. Неполнота информации приводит к разрыву между минимальной ценой продажи объектов и максимальной ценной покупки. Никому не известно, за какую цену продавец готов продать свой объект. Этого не знает и сам продавец. И никто не знает, за какую максимальную цену купит этот объект тот или иной покупатель. Почти всегда существует этот разрыв, часть которого превращается в доход риелторов. И здесь не важно, использует ли риелтор клиентоориентированную модель или зарабатывает с помощью оппортунизма.

Этот разрыв в мире финансов называется «спред». Особенность рынка недвижимости в том, что этот спред достаточно велик, чтобы появились экономические агенты, использующие его как источник основного дохода.

Вот так, выражаясь научным языком, неполнота информации вызывает транзакционные издержки. Это не те издержки, которые банки берут за перевод денег, а издержки времени и усилий, которые необходимо совершить участникам рынка для преодоления информационной неполноты. Неоднородность товара и различие между целями участников создают ситуации с разной степенью информационной неполноты, значит, с различной нагрузкой транзакционными издержками.

Итак, можно сказать, что экономическая функция риелтора состоит в том, чтобы связать спрос и предложение на рынке недвижимости самым эффективным способом. Эффективность целиком и полностью зависит от изначальных целей и мотивов клиента. Приведу пример для иллюстрации этой идеи.

Продавец однокомнатной квартиры хочет переехать в двухкомнатную, и у него есть доплата. Цены на рыке растут. Риелтор, который не понимает целей и потребностей клиента, устанавливает заоблачную цену на «однушку». Со временем рост рынка как бы догоняет эту «заоблачную» цену, но подорожали «двушки», следовательно разница между объектами тоже выросла. Более того, на растущем рынке не так просто «поймать» достойный вариант, так как покупатели конкурируют за квартиры. В итоге клиент переезжает в квартиру, которая была доступна, а не та, которую он себе представлял и мог позволить изначально. Формально риелтор выполнил задачу. Но выбранный способ не самый эффективный для его клиента.