Основы успеха. Стратегический анализ компании «Этажи»

Неполнота информации создает условия для возникновения индустрии риелторских услуг. Даже если кто-то со стороны продавцов или покупателей полагает, что легко может преодолеть информационную неполноту, всё равно существует вероятность столкнуться с непонятной ситуацией пополнения рынка новыми товарами или ситуацией, когда «почему-то нет звонков от покупателей», или сложными юридическими нюансами. Вот тут и появляется проводник, который проведёт через этот тёмный лес. Или паромщик, который поможет с комфортом преодолеть реку.

В сравнении с рынком автомобилей, в котором неполноты меньше, не наблюдается заметной роли, аналогичной риелторской. Да, рынок тоже имеет формат «c2c», но товары более однородны. И покупатель может приехать за машиной хоть за 100, хоть за 1000 километров. Да и регулирование сделок с автомобилями значительно уступает недвижимости.

В итоге, опираясь на приведённые рассуждения, делаем вывод. Риелторский рынок возникает в силу самой природы и базовых характеристик родительского рынка – рынка недвижимости. Ключевые особенности это: формат рынка «c2c», неоднородность товара, локализация товара, относительно высокая степень госрегулирования сделок. Эти особенности создают ситуацию информационной неполноты, которая приводит к повышенным транзакционным издержкам как со стороны спроса, так и предложения и, как следствие, к возникновению спреда. Транзакционные издержки достаточно велики, чтобы спред оказался достаточно большим и привлекательным для специализации части экономических агентов – риелторов, а вместе с ними игроками, ориентированными на перепродажу. С этим вопросом заканчиваем и идём дальше.

Перед тем как мы погрузимся в конкретные стратегии и новации компании «Этажи», необходимо ясно определить логику моего повествования. В основе лежит стратегический анализ, который включает в себя анализ таких элементов: компания, конкуренты, клиенты. Чтобы более наглядно рассмотреть глубинные изменения в бизнесе, предлагаю взглянуть на них через призму того, как компания осознала своего клиента, а затем изменила себя, адаптируясь под клиента и учитывая конкурентную среду.

Более подробно ознакомиться с нюансами такого подхода можно в книге Кеничи Омае «Мышление стратега». В ней представлена концепция «стратегического треугольника», где каждая вершина представляет три уже указанных компонента бизнеса: компания, её клиенты и конкуренты.

Соответственно, эта глава будет посвящена анализу того, кто является клиентом компании. Следующий раздел будет о том, как компания, опираясь на понимание своих клиентов, перестроила стандартные подходы. В разделе, посвящённом конкурентам, я расскажу о конкурентной среде компании, а вместе с этим рассмотрим риски и угрозы. Последняя глава отводится для демонстрации некоторых тезисов через призму моего собственного опыта.

Предыдущая глава демонстрирует, какие характеристики личности нужны для успеха человека в бизнесе. Решения, повлекшие изменения, могли происходить осознанно или как адаптация к внешней среде. Вероятнее всего, истина лежит где-то посередине, где ситуативные решения и осознанные вклады соединяются воедино.

Изменения начались с того момента, когда компания поняла своего клиента. Отсюда и начались изменения в самой компании. Поэтому сначала поговорим о её клиенте. О том, как компания развивала понимание клиента, и как менялся он сам.

2.2. Как это было

Изменения начались с того момента, когда компания поняла своего клиента. Отсюда и начались изменения в самой компании. Поэтому сначала поговорим о её клиенте. О том, как компания развивала понимание клиента, и как менялся он сам.

Рынок недвижимости в России существует уже долгое время. Даже в период СССР, когда была запрещена частная собственность, происходили сделки с недвижимостью. Если нет собственности, то нечего продавать или покупать. Однако потребность людей в мобильности, увеличении жилплощади или её размене существовали, несмотря на формальные запреты. Сделки с квартирами осуществлялись через обмен. Официально этими обменами занимались государственные органы, но, конечно же, по понятным причинам, граждане не особо полагались на советское государство.