Основы успеха. Стратегический анализ компании «Этажи»

Покупатель мог попасть на риелтора просто потому, что тот разместил, в отличие от собственника, его объявление в нескольких выпусках, а не в одном. Кроме того, собственники не всегда корректно оформляли текст своего объявления. Да и покупатель не всегда мог его найти технически – мог просто пролистнуть страницу. Тогда шустрый риелтор получал возможность заработать, предложив вариант покупателю из своего блокнота.

Еще эффективнее работала «схема». Как правило, газеты выходили раз в неделю, максимум – два. Риелтор подавал объявление на покупку, что-то вроде: «Куплю двухкомнатную квартиру в районе Автозавода». Параллельно продавец, который собирается продавать такую квартиру, идет в пункт приема объявлений для подачи своего объявления. Он его подает и покупает текущий номер газеты, где есть объявления на «куплю», то есть объявления покупателей. Продавец звонит по тому самому объявлению риелтора на «куплю», не догадываясь, что 99 % таких объявлений размещены риелторами. У риелтора на тот момент уже есть несколько телефонов покупателей, которые позвонили по проданным объектам или вообще по фейковым объявлениям. Объявление собственника выйдет через несколько дней, к тому моменту риелтор уже приведет «своих» покупателей и продаст квартиру. Всё, что ему нужно, – телефоны продавцов и покупателей в блокноте.

Интернет-площадки значительно повысили прозрачность рынка за счет удобства поиска и размещения. Но первые площадки были откровенно сырыми. Сейчас это может звучать странно, но не было даже поиска по объявлениям. Сайты выдавали список объявлений, написанных в свободной форме. Первыми оцифровали параметры в объявлениях региональные площадки. Это стало возможным за счет обязательных полей, таких как: количество комнат, площадь, этаж и так далее. Уже потом значительно улучшили работу с сайтом разработчики из «Авито».

Переход к прозрачности рынка занял годы. И всё это время риелторы продолжали работать по старой «схеме». Аудитории печатных изданий, локальных и региональных интернет-площадок не пересекались. Всё, что было нужно, – это переместить объявления из газеты на сайт, а из сайта в газету, и указать номер своего телефона.

До перехода к современному рынку риелторам не было смысла особенно беспокоиться о сервисе и удовлетворенности клиента. Банальное знание «схемы» уже давало возможность хорошо заработать. Клиенты сотрудничали с риелтором не по желанию, а по необходимости. «Хочешь квартиру – пошли». Ситуация очень похожа на знаменитое «вам шашечки или ехать?».

Такие риелторы отличались от «решал» по многим параметрам. Они играли на неполноте информации у продавцов и покупателей. «Решалы» способствовали оформлению документов, и клиенты обращались к ним добровольно. Те, кто работал по «схеме», – это такие «дельцы», которые набирали информацию о продаваемых объектах, и граждане сотрудничали с ними только тогда, когда эта информация представляла предметный интерес. Например, у такого риелтора была записана в блокноте квартира, которую сам покупатель найти не мог. Тогда покупателю в принципе не важно, участвует ли в сделке риелтор, ему важна только квартира.

Часто покупатели узнавали, что связались с риелтором, только на стадии показа квартиры. Контакт с продавцом был примерно на таком же уровне: «Хочешь, я приведу тебе покупателя? – Скажи им, что цена на 20 или 30 тысяч больше». Именно тогда выражение «на руки» вошло в обиход, обозначая сумму, за которую продавец готов был продать недвижимость. Риелтор просто спрашивал, сколько продавец хочет "на руки", добавлял произвольную сумму к этой цене и озвучивал результат покупателю.

О клиентоориентированности или продаже услуги речи не шло в принципе. Такая ситуация не красила профессию. Репутация рвачества была вполне заслуженной и тесно связана с реалиями того времени. Конечно, часть специалистов работала с клиентами внимательно и честно, что позволяло им иметь реферальный клиентский поток. Именно эти люди выжили, когда рынок стал максимально прозрачным. Номера, ранее скрытые в блокнотах, стали доступны на различных онлайн-площадках, и «схема» потеряла актуальность. Люди, работавшие по ней, либо ушли из профессии, либо перешли в бизнес по перепродаже недвижимости, ошибочно продолжая называть себя риелторами.

Теперь поговорим о предсовременном этапе в контексте роли агентств в риелторском бизнесе. Когда в начале 2000-х отменили лицензирование, агентства недвижимости потеряли свою институциональную роль. Чаще всего агентство было семейным предприятием с двумя-тремя сотрудниками. Когда такая организация брала на работу агента, тот через полгода-год, освоив «схему», открывал своё агентство, так как порогов входа в бизнес не существовало.

Удержать риелтора было невозможно или почти невозможно. Одни агентства теряли сотрудников, создавая себе конкурентов. Другие просто не вели найм в принципе.