Особенности процесса продаж

«Неотложный» клиент. Все его электронные письма помечены как особо важные. Его агенты вечно заняты делом. Сам клиент работает до позднего вечера и даже в выходные дни. Более того, считает, что и все должны так же работать. Плюс ко всему, он думает, что он ваш единственный клиент, и выполнение его заданий должно стоять у вас на первом месте.

Но у него никогда нет времени обсуждать оплату, поэтому вы быстро придете к соглашению относительно стоимости работ. Кроме того, он постарается оплатить вашу работу как можно быстрее.

Если вы собираетесь сохранить с этим клиентом нормальные отношения, возможно, вам придется работать по ночам или по выходным.

Особенности работы. Терпеть «неотложного» клиента нужно «до первых слез» – то есть, пока вы не поймете, что все бесполезно, и что отношения с этим человеком мешают вам и другим вашим клиентам. Таким клиентам стоит недвусмысленно указывать на неразумность некоторых их требований, причем делать это нужно с самого начала, сохраняя при этом чувство юмора и некоторую беспечность для разряжения обстановки.

«Неотложный» клиент похож на клиента-«пофигиста» в том смысле, что они оба требуют усиленной заботы. Имеет смысл работать с «неотложным» клиентом, когда чувствуете, что работа уже почти готова. Это позволит вам выиграть дополнительное время и, как и в случае с «пофигистом», особое внимание к клиенту повлечет за собой большую лояльность по отношению к вам.

Но старайтесь не вести сразу несколько «неотложных» клиентов, потому что это приведет к жестким стрессовым ситуациям, когда все надо сделать прямо сейчас.

Клиент-«Коллективист» . Этот тип населяет обычно мир корпоративных клиентов. Однако клиента-«коллективиста» можно обнаружить и среди мелких заказчиков – такому всегда необходимо чье-нибудь участие в принятии решения. Коллективист не является авторитетом даже для самого себя, поэтому прежде чем принять решение, нужно, чтобы его обязательно одобрило несколько человек.

Поскольку у клиента-«коллективиста» может не быть человека, способного принимать твердые решения, у вас появляется возможность сделать все так, как вы считаете нужным, а потом просто поставить пред «свершившимся фактом» клиента.

Худшее из проявлений такого клиента – это то, что работа с ним идет мучительно долго. Кроме того, клиент-«коллективист» почти всегда пытается все причесать под одну гребенку.

Особенности работы. Следует быть решительным и старайтесь как можно быстрее выявить наиболее влиятельных представителей коллектива. Задавайте вопросы именно им, а в битве за проект приберегайте свое главное оружие на финал.

Клиент-«Тряпка» . Он легко со всем смиряется и редко напоминает о своем существовании. Это обычно очень скромный человек, который готов ждать от вас известий столько времени, сколько бы не ждал ни один клиент. И в большинстве случаев этот клиент останется вам благодарен. Особенности работы. Этот клиент требует хорошей самодисциплины, чтобы не выходить за временные рамки и контролировать результат работы.