От системы откатов к системе продаж

Вот история с Заказчиком «Приборостроительный комбинат» (название, дата и место изменены). Она показывает, что ситуацию можно и нужно менять в вашу пользу в какой бы фазе не находился выбор. ЗАКАЗЧИК: Приборостроительный комбинат, Москва, 2011

Заказчик Приборостроительный комбинат (далее ПК) уже использовал для планирования ресурсов продукцию компании PLAN, но, как стало известно новому менеджеру (далее АМ) компании PLAN, выбрала решение конкурента COSTS для задачи детального планирования производства (далее ДПП). При этом у компании PLAN было собственное апробированное на Западе решение. АМ решил, что следует попытаться вернуть упущенное. Немного осложняло это намерение то, что предшественник АМ даже не пытался защищать интересы PLAN в этой области, выпустил ситуацию из-под контроля и решение конкурента COSTS уже год как внедрялось. Причем, как выяснилось, Заказчик даже не подозревал о наличии решения ДПП у компании PLAN.

Первое, что сделал АМ, – исследовал текущую ситуацию с внедрением решения COSTS конкурента. Ему удалось узнать, что внедрение находится в том же состоянии, что и год назад. Тому было множество объективных и субъективных причин. Так или иначе, но это давало шанс вернуть Заказчика к состоянию выбора решения.

Действуя через созданные им связи, АМ добился того, что вопрос о ревизии текущей ситуации и повторном проведении тендера на выбор системы был поднят на уровень руководства Заказчика. Топ менеджеры были заинтересованы в давлении на компанию COSTS, которая не хотела идти на уступки, и выбирала наиболее легкий для себя путь в той области, которая не была оговорена на момент подписания договора внедрения. Немецкая компания COSTS, имела большой опыт и успехи в Европе. COSTS высоко ценит себя и свою экспертизу и не готова даже на незначительные уступки Заказчику.

Обстоятельства складывались удачно. Партнер компании PLAN системный интегратор SYSTI только что открыл у себя практику в области ДПП, выбрав за основу решения компании PLAN, а также ее партнеров. Задача ДПП сама по себе сложна и находится на стыке различных функциональных областей. Предложить для ее решения даже самое совершенное программное обеспечение (далее ПО) и оборудование только от одного производителя очень сложно. Требовались эксперты, которых удалось собрать в лаборатории компании SYSTI. Силами сторонников АМ ситуация из простого давления со стороны ПК на компанию конкурента COSTS перешла в фазу поиска альтернативы для замены решения COSTS. Заказчик назначил у себя менеджера, которому было поручено проведение тендера, а затем был сформирован тендерный комитет.

Выбор требовал более внимательного изучения со стороны ПК альтернативы, которую предлагала компания PLAN и ее партнер SYSTI. ПК создал команду экспертов, которая провела большую работу с участием партнеров по углубленному изучению решения ДПП.

Интегратор SYSTI подготовил демонстрационный пример, а также детально описал архитектуру будущего решения, помог в проведении анализа сильных и слабых сторон предлагаемых решений. Не последнее место занимал вопрос стоимости владения, в частности, интеграции решения задачи ДПП с уже имеющейся системой планирования ресурсов на базе ПО PLAN. Здесь у PLAN было однозначное преимущество, которое АМ смог представить с помощью экспертов PLAN в самом выгодном свете. Перелом в борьбе в сторону решения PLAN произошел после удачного референциального визита в Европу, а также уступок, которые ПК удалось «выбить» у вендора PLAN и его партнера SYSTI. В ответ ПК обещал подписать с PLAN протокол о намерениях, в котором детально описать планы по сотрудничеству в области решения задачи ДПП.

Встреча генеральных директоров ПК и PLAN и подписание ими протоколов о намерениях завершило конкурентную борьбу.