От системы откатов к системе продаж

Мы должны ответить для себя на три вопроса, соответствующих указанным областям:

А: Будет ли проект?

В: Каков процесс выбора решения и процедура приобретения? С: Каковы наши шансы на успех?

Первый вопрос не такой праздный, как может показаться. Мой коллега, потративший несколько месяцев на работу с Клиентом и, как ему казалось, убедивший всех ЛПР, что наша компания решит их задачу, оказался у «разбитого корыта». Клиент принял решение отказаться от проекта в пользу строительства дворца спорта. А ведь потраченные моим коллегой ресурсы можно было направить на другого Клиента и достичь успеха.

А что насчет знания процедур? Иногда хорошее знание процессуального законодательства позволяет выигрывать, казалось бы, безнадежные дела в суде.

Илья мог лишиться квартиры в судебной тяжбе. Адвокаты, с которыми он общался либо не вызывали его доверие, либо требовали слишком высокие гонорары. Он решил самостоятельно изучить Гражданский процессуальный кодекс (ГПК РФ) и самостоятельно представлять свои интересы в суде. Он потратил месяц на штудирование ГПК и изучение комментариев по нюансам его использования в интернете. В суде он четко и своевременно отстаивал свои права, опираясь на букву закона. Нарушение процессуального законодательства не позволило противной стороне даже начать обсуждение по существу. Дело было выиграно за 5 минут судебного заседания.

А: Будет ли проект?

А1. Профиль клиента.

Вопросы для оценки:

♦ Сфера деятельности Клиента

♦ На каком рынке работает Клиент?

♦ Какие тенденции существуют в отрасли?

♦ Каков уровень конкуренции?

♦ Что именно вынуждает Клиента к действию?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ как можно более подробно должен изучить бизнес Клиента.

А2. Финансовое состояние клиента

Вопросы для оценки:

♦ Каково финансовое состояние Клиента?

♦ Как ведет себя Клиент в финансовой сфере?

♦ Какое влияние оказывает финансовое состояние на планируемый проект?

♦ Определен ли бюджет для проекта?

♦ Утвержден ли бюджет для проекта?

♦ Соответствует ли бюджет Клиента необходимому?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен выполнить анализ финансового состояния потенциального Клиента и определить возможные источники финансирования.

А3. Ключевые факторы и требования

Вопросы для оценки:

♦ Какие ключевые факторы оказывают влияние на Клиента?

♦ Согласовано ли начало проекта?

♦ Насколько этот проект важен для Клиента?

♦ Каковы причины, вынуждающие Клиента на действия по проекту?

♦ Каковы сроки принятия решения?

♦ Каковы экономические или персональные последствия при отсрочке проекта?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен определить срочность и важность проекта и сформулировать это в терминологии Клиента.

А4. Определение структуры проекта

Вопросы для оценки:

♦ Каковы требования Клиента к проекту?

♦ Каковы критически важные факторы успеха Клиента?

♦ Определены ли для проекта сроки и процессы реализации?

♦ На каком этапе процесса приобретения находится Клиент в текущее время?

♦ Готов ли Клиент к выделению под проект требуемых ресурсов?

♦ Имеет ли Клиент опыт в этой области?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен проверить и уточнить возможность Клиента успешно реализовать проект.