От системы откатов к системе продаж

Что мы ожидаем от верного выбора оптимальной стратегии? Правильная стратегия поможет нам сделать акцент на наших преимуществах, выделит нас перед Клиентом по отношению к конкурентам. Нужно также отметить, что она неизбежно вынудит конкурентов на ответные действия.

КАКОЙ ПОДХОД ВЫБРАТЬ?

Рекомендую провести следующие мероприятия для выбора подхода.

1. Собрать максимум информации о Клиенте, конкурентах, партнерах.

2. Выполнить тщательный анализ этих данных, используя сравнительные таблицы по продуктам, сведения о финансовом состоянии, квалификационные карты и т. д. При проведении указанного анализа старайтесь придерживаться логической аргументации.

3. У вас есть четкая цель. Выберите стратегию именно в соответствии с этой целью. Например, анализ покажет вам, что ситуация неблагоприятна для того, чтобы стать главным поставщиком оборудования для всего холдинга, но у вас есть хорошие отношения с дочерней компанией, которая может стать вашим клиентом и имеет возможность заключения с вами договора без согласования с головным офисом. В такой ситуации будет уместен такой вид наступательной стратегии как «партизанская война». Попытайтесь сделать этого клиента референциальными. Это позволит вам в будущем при более благоприятных условиях предпринять попытку захвата всего холдинга.

4. Во время «боевых действий» нужно внимательно следить, чтобы получаемые вами из разных источников сведения были непротиворечивыми.

5. Если тактика может меняться часто, то стратегию лучше не менять как можно дольше и только, если обстоятельства диктуют вам это, либо открылись новые возможности, требующие более адекватных мер.

ТАКТИКА

Тактика – составная часть военного искусства, включающая теорию и практику подготовки и ведения боя. Тактика включает:

1. Искусство продвижения армии в течение сражения.

2. Тщательно разработанный, спланированный подход для достижения промежуточных тактических целей.

3. Совокупность действий и мер в одном выбранном полководцем направлении.

Как различить тактику и стратегию? Тактика подчинена стратегии. Тактика руководствуется стратегическими установками и предопределяет возможность достижения оперативного и стратегического успеха. Стратега и тактика различает образ мышления. Стратег должен уметь мыслить абстрактно и планировать на будущее. Тактик является исполнителем конкретных задач, решаемых в целях реализации стратегии. В процессе реализации стратегии тактика шаг за шагом приближает нас к цели. При этом, конечно, допустимо изменение тактики с учетом реалий.

ДЕЙСТВИЯ

Следует тщательно планировать свои действия. Это отдельные шаги для реализации тактических задач. Нужно отвечать на конкретные вопросы, а именно, – кто, что и когда должен сделать и какого результата достичь. Далее следуют шаги, учитывающие, что поставленная промежуточная цель достигнута и шаги, если не достигнута («План В»).

Например, это может быть привлечение Куратора на свою сторону или вовлечение в свою работу финансового аналитика, который должен подготовить расчет возврата инвестиций.

Тактические свойства местности

Давайте проведем еще одну аналогию между сражением в бизнесе и тактикой ведения боя. Для военных действий крайне важны свойства местности, к которым относят проходимость, простреливаемость, маскировку, обзор и оборонные свойства. Нам нужно ответить самим себе на ряд важных вопросов и решить их.

Свойство местности: Проходимость

Оценка: Способность местности быть преодоленной на том или ином классе машин в том или ином направлении

...